Es claro que no hay una comprensión del proceso y los objetivos, así como la manera en que debe engranarse con los demás procesos para ofrecer resultados que satisfagan lo particular del proceso y al mismo tiempo lo estratégico del sistema. Es decir, en este caso se trabajó en función de un objetivo en particular, la cuota del vendedor, más que un objetivo de la compañía: la participación en el mercado.

En principio todas las personas al tomar decisiones buscamos un interés particular, pero vale la pena reflexionar ¿de qué manera la compañía puede suscitar la toma de decisiones tan poco favorables por parte del participante de un proceso en este caso un vendedor? Es probable que el administrador del proceso de ventas, estimule este tipo de conductas cuando le formula los objetivos del vendedor como “cuotas del mes” sin mencionar la relación y los objetivos del departamento en función de todos sus clientes (los demás procesos); y los objetivos en función de la situación actual de la compañía. Desde esta perspectiva pensaría en replantear los objetivos de los vendedores así como sus indicadores de desempeño.

En segunda instancia aparece la informalidad en la toma de decisiones. Como se muestra, una persona fácilmente puede mover sus influencias para que los procesos se efectúen tal como lo desea. Aquí nuevamente insisto en que más que implantar controles excesivos, el punto crítico es que cada actor de un proceso conozca su alcance y función así como el indicador de su desempeño el cual ha de estar relacionado con sus diversos clientes. No se le puede quitar la libertad de tomar decisiones e implantar una burocracia que haga más lenta la operación, pero si se puede lograr que conozca quiénes son sus clientes y qué espera cada uno de ellos.
Sin embargo considero sano pensar en un líder del proceso de planeación de entregas, en bodega, que gestione las entregas exigiendo de cada cliente interno, en este caso los vendedores lo necesario para poder cumplir con sus requerimientos. Esto implica un tiempo prudente entre la solicitud y el despacho. Si el proceso está bien planeado y se respeta, es probable que se discipline al cliente interno, vendedor, para que haga sus solicitudes a tiempo, y al mismo tiempo se pueda cubrir la necesidad del cliente externo.
Tanto él como los demás participantes de los procesos pueden ayudarse de muchas herramientas tecnológicas que le brinden la información necesaria como por ejemplo tiempos de respuesta de los diversos procesos, para que sus decisiones sean acertadas más no debe ser el objetivo principal de estas, limitar los procesos.

1. Retrasos en la exportación a México, por mala documentación y falta de procesamiento de la información
2. Incumplimiento de las entregas al cliente de la costa
3. Retrasos en el recibo de los empaques
4. No hay control de costos. Se incurren en sobrecostos de producción por problemas previsibles.
5. La Gerencia posterga la toma de medidas correctivas que se requieren según lo evidencian los continuos problemas de la empresa y que son mencionados en el informe de B & H asociados y confirmados por Felicidad Cordero

Hechos:
1. Los procesos de ventas se hacen de manera informal, no se cumplen protocolos que garanticen que la venta sea sólida
2. El proceso de producción no está sincronizado, no existe una logística eficaz para afrontar el proceso productivo
3. La logística no es eficaz
4. No existe un proceso de retroalimentación, no se registran las fallas ni se analizan las posibles soluciones.
5. El tratamiento que le da el gerente a los problemas de la empresa es informal, con asignación de responsabilidades que no son revisadas, ni retroalimentadas.
6. Las acciones que se toman por parte de la Gerencia son cortoplacistas, no existe una cultura ni filosofía de trabajo en equipo.

Problema:

La pérdida de competitividad de la empresa y finalmente puede llevarlo a una pérdida de clientes y futuro cierre de la empresa.

Arquetipo:

La Gerencia considera que el sólo hecho de aumentar las ventas es suficiente para garantizar la estabilidad de la empresa, no entiende que sin eficiencia se perderá participación en el mercado