Incursión en los mercadoes de China e Italia
¿Cómo hacer para vender su producto en la China o en Italia? Esa es una pregunta que se hacen muchos empresarios, pero que finalmente pueden resolver ya que existen varias formas de entrar y establecer un mercado objetivo.
Por esto, el Consultorio de Comercio Exterior de la Universidad Icesi (Icecomex) comenta hoy las diferentes formas de ingreso a países.
¿Qué criterios se deben tener en la cuenta para elegir la forma de ingresar a un mercado internacional?
Hay innumerables maneras de llevar el producto al consumidor final. La siguiente lista muestra algunos criterios para elegir la forma de entrar al mercado:
· Objetivos generales de exportación: depende de cuánto, cómo, dónde y con que recursos, la empresa quiere exportar.
· Sistemas de distribución existentes: varía de acuerdo al país, en algunos países la distribución es más sencilla, puesto que hay muchas tiendas, como en Italia; mientras que en otros países está muy desarrollado el sistema de franquicias, por ejemplo: Estados Unidos y Brasil
· Tipo de mercado: Suiza o Luxemburgo, Costa Rica o Dinamarca, requieren formas distintas para entrar al mercado, debido a que cada uno de ellos tiene su propio perfil.
· Volúmenes de ventas previstos: Si quiere vender bolsos para dama con marca reconocida, y en pocas cantidades a precios inaccesibles para la mayoría de las personas, es probable que escoja como canal de distribución a las boutiques.
· Legislación del país importador: Si un país impone altos impuestos de importación, entonces podrá preferir una eventual asociación con una empresa local para una fabricación en el mismo lugar o tal vez un despacho del producto en partes y piezas para un ensamble local.
· Costos de promoción: si desea exportar billeteras finas con su propia marca, tendrá que incurrir en los altos costos de promoción, posiblemente tenga que elegir vender sin marca, por medio de un agente.
¿Cuáles son las etapas principales de la selección de ingreso al mercado?
Una vez está clara la selección de la forma de ingresar al mercado, hay que tener en la cuenta las etapas principales de la selección
· Determinación de las exigencias del exportador: debe fijarse unos objetivos primordiales para la exportación y establecer el perfil de su contraparte. Es importante saber lo que uno quiere y saber con que tipo de contraparte desarrollar el proceso de internacionalización.
· Determinación de las fuentes de información: es importante en el mercado internacional el manejo de la información. La calidad y la cantidad de información debe ser cuidadosamente seleccionada.
· Selección y evaluación de las formas de ingreso a un mercado: hay varias maneras de ingresar al mercado, por eso, es importante saber cuales son y estudiar si son favorables o no.
· Encuentros y procedimientos de trabajo: cuando ya se tienen varios candidatos, exíjales un plan de acción. Luego, defina con la contraparte seleccionada un plan de trabajo.
¿Cuáles son las principales formas de ingresar de manera directa en el mercado internacional?
En las formas directas, el exportador se hace cargo de contactar directamente al importador, y esto permite un mayor grado de control con las ventajas de: conocimiento más directo del mercado; control del flujo regular de ventas; influencia directa en la selección de los colaboradores, entre otros.
· Vendedor directo: es un funcionario de la empresa exportadora, que residiendo en el país importador promueve y realiza las ventas.
· Filial de venta: es una división comercial del exportador ubicada en el país importador. Sus ventajas son: estar constantemente en contacto con los clientes, mejorando así el conocimiento del mercado; y controlando muy de cerca la competencia y aprender de ella.
· Ventas por correo: exportaciones de poco volumen tienden a efectuarse por correo o por servicio de mensajería. Este tipo de ventas se realiza por catálogos de productos.
· Consorcio de exportación: esta es una forma muy práctica y económica para entrar al mercado internacional, que congrega sinergias con otros productores. El consorcio es muy importante para la pequeña y mediana empresa.
· Agente en el exterior: es una de las formas más empleadas para el ingreso a otros mercados. Este es una persona física o jurídica, que vende en representación y a nombre de su mandante, pagándole una comisión sobre el monto total vendido a través de un acuerdo. Las principales características que un agente debe poseer son: conocimiento del producto-mercado; confiabilidad; capacidad financiera; y profesionalismo.
· Administración de venta con un sistema de distribución, Rack Jobbing: esta forma de venta constituye que el exportador administra, el solo, un espacio de un almacén de un comerciante local, y contacta y vende directamente a los compradores locales. El propietario de la tienda le cobrará una tasa por el uso del espacio y la estructura, “punto de venta”.
· Distribuidor: casi siempre es una persona jurídica, quien compra el producto a su propio nombre, custodia la mercancía y la vende a terceros empleando un sobreprecio, de esta forma, cubre los gastos y consigue la ganancia necesaria. El manejo de un distribuidor tiene ventajas como mantenimiento de inventarios listos para ser vendidos. Las desventajas son: poco control sobre el mercado y de la política de venta del distribuidor, en cuanto a niveles de precios, promociones, selección de clientes, etc.; tendencia del distribuidor a manejar su propia marca e imagen, dejando a un lado la imagen y marca del exportador.
· Empresas de gestión de exportación/consultores de exportación: esta forma es una de las más utilizadas para gerenciar la exportación de pequeñas y medianas empresas, mediante las empresas de gestión de exportación (EMC), por sus siglas en ingles. En otras palabras, es un departamento de exportación “rentado”, una estructura fuera de la empresa productora que desempeña las funciones de departamento de exportación. Sus principales atributos son: evaluación de la capacidad exportadora; identificación de importadores; asistencia en la logística de exportación; orientación en cuanto a la definición de un plan de internacionalización; identificación de oportunidades de negocio; preparan al cliente para seleccionar y exponer en ferias internacionales, así como en los procedimientos burocráticos y administrativos.