Lección 2: Propuesta de Valor

Como habíamos descrito en la lección anterior: La propuesta de valor debe responder a la pregunta ¿Qué estás construyendo y para quién?. Tenemos que fijar qué exactamente hace u ofrece nuestro producto/servicio y qué problema o necesidad cubre, pues no se trata solamente de la idea del producto, sino también de pensar en el cliente, por esto, la propuesta de valor tiene una estrecha relación con la identificación de los segmentos de clientes. Esta relación se suele llamar “Posicionamiento en el mercado” (En inglés: Product Market Fit), la idea es moverse entre estos dos aspectos para conocer a los clientes y saber qué es lo que verdaderamente ellos quieren, cuál es su problema real o cuál es su necesidad.

Producto Mínimo Viable

La propuesta de valor se basa en tres componentes:

1. Qué es y qué hace nuestro producto o servicio.
2. Qué gana el cliente y qué le estamos ofreciendo. (Gain Creators)
3. Qué molestia estamos solucionando, una molestia puede ser un problema o una necesidad. (Pain Killers)

Estos tres componentes nos ayudarán a definir lo que llamamos el “Producto Mínimo Viable” (En Inglés: Minimum Viable Product). Luego de que los identificamos se debe buscar el conjunto más pequeño de características que se puedan desarrollar en el menor tiempo posible y que nos permitan dar ganancias a los clientes y solucionar problemas. Esta es la meta de la propuesta de valor y del P.M.V., pues no se puede pensar en que se entregará todo el producto desarrollado la primera semana (Tomaría mucho tiempo), la idea es salir al mercado lo más rápido posible.

La importancia del Cliente

Arquetipo:

Como se mencionaba al principio, el cliente es importante en el desarrollo de nuestro producto, debemos conocerlo bien, preguntarnos por qué compraría lo que estamos desarrollando, y sobretodo saber cuáles son sus verdaderos problemas y necesidades, es importante incluso identificar características como: Edad, ubicación, posición social, gustos, intereses, etc., esto permitirá construir un Arquetipo de Cliente, que podrá servir como guía. Trabajar sin esto sería como trabajar en la oscuridad pues estaríamos desarrollando un producto basado en lo que creemos y planteamos, y no en lo que verdaderamente refleja la realidad.

Hablar con el cliente:

Habíamos dicho que lo que se construía inicialmente eran hipótesis, hechos que pensamos que son ciertos pero no lo sabemos con certeza. Lo que se debe hacer es confirmar estas hipótesis hablando con la mayor cantidad de clientes posibles, este canal de comunicación físico no solamente permite conocerlos más de cerca, sino también conocer sus reacciones al momento de presentar el producto. Hablar con los clientes es una manera directa de conseguir retroalimentación y aplicarla al desarrollo actual del producto.

Producto vs. Servicio

Hay ciertas diferencias y similitudes cuando pensamos en la propuesta de valor para un producto o un servicio, en esencia para cada uno, hay que identificar los siguientes aspectos:

Pain Killers

Si nos preguntamos qué problema o necesidad va a solucionar nuestro producto podríamos pensar en los siguientes apartes:

• ¿Nuestro PoS produce ahorros?: Cuando se habla de ahorros podríamos pensar en dinero, tiempo o esfuerzo.
• ¿Nuestro PoS hace sentir mejor a los clientes?: Es posible que esto no se pueda interpretar como un problema, pero si como una necesidad. Por ejemplo, se puede hacer sentir mejor al cliente si nuestro PoS cubre una necesidad que le causa frustración o incluso dolores de cabeza.
• ¿Nuestro PoS cubre malas soluciones?: Es probable que existan otros PoS para el problema o necesidad en cuestión, pero pueden ser malas o ineficientes. Nuestro PoS puede reemplazar estas soluciones ofreciendo nuevas características, siendo un mejor y más rápido.
• ¿Nuestro PoS ayuda con los desafíos?: A diario las personas se enfrentan a desafíos, nuestro PoS puede bien solucionarlos, o ayudar a que puedan ser resueltos. Esto ayuda a ver las cosas más fáciles de hacer y puede eliminar la resistencia a dicho desafío. (Por ejemplo, podemos pensar en un desafío tecnológico, hay personas que se resisten a la tecnología porque no saben como funciona o les parece complicado)
• ¿Nuestro PoS produce impacto social o consecuencias sociales?: En este aspecto podemos pensar en redes sociales como Facebook y Twitter. Estas han generado impacto social alrededor de campañas e iniciativas que los mismos usuarios (Clientes) proponen.
• ¿Nuestro PoS elimina riesgos?: Se puede pensar por ejemplo en riesgos sociales, financieros o tecnológicos.

Es claro que puede haber otro tipo de “Categorías” en las que podría encajar nuestra solución, sin embargo, es importante identificar en cuál o en cuáles.