Boletín de prensa #399
Apagar incendios es un ejercicio del día a día. Los imprevistos son parte del día a día y no es raro que tengamos que invertir tiempo en solucionar problemas que no eran parte de la agenda o la programación del día. Pero cuando la mayor parte del tiempo se invierte en resolver imprevistos, claramente las cosas no andan bien. En concreto, cuando el ejercicio comercial se enfoca diariamente en hacer la venta sorteando situaciones repentinas e inesperadas, ciertamente hay algo que es susceptible de mejorar.
En el mundo de las ventas es frecuente escuchar que "un día somos héroes y otro día podemos ser villanos" refiriéndose a los meses en los cuales se hace la cuota y aquellos en los que no. Y curiosamente, se aprendió a vivir con eso, como aceptando que eso es una realidad, que no hay nada que podamos hacer y que "toca" admitir esta situación como si fuera algo normal. Es decir, permitiendo que lo anormal se vuelva normal. Pero la realidad es otra.
La verdad es que es posible pensar en un mundo comercial en el que, en medio de una realidad de mercado compleja y consumidores cada vez más exigentes e informados, podamos dejar de ser villanos, o por lo menos, minimizar esa posibilidad o anticiparnos a una tendencia negativa de las ventas. Y no se trata de evitar el fracaso porque cada vez que caemos en el intento esto se convierte en una oportunidad para aprender. El problema es no hacerlo, es decir, fracasar y volver a repetirse en el mismo error. O mejor, en palabras del gran Nelson Mandela, "o gano o aprendo, pero jamás pierdo". Esta es la mentalidad del área comercial; trabajar para ganar... o para aprender.
Ahora la pregunta es... ¿Cómo? Pues ciertamente no existe una ecuación exacta que nos permita precisar el éxito pero si es posible una forma de pensamiento que no garantiza que ganemos siempre pero si nos permite minimizar el error o anticiparnos a él. Se trata del pensamiento estratégico, tan importante y tan valioso en esta época. Se trata de desarrollar una gerencia desde lo estratégico, con los elementos que permitan tomar decisiones más acertadas, precisas y con un enfoque que permitan comprender las variables que impactan positiva y/o negativamente el resultado y el desempeño de la fuerza de ventas.
Analicemos estas situaciones: caída en las ventas por backorders o faltantes, inversión de tiempo en clientes improductivos, falta de control de la fuerza de ventas, divorcio entre marketing, finanzas y ventas, gerentes comerciales que no salen al campo, exceso de inventarios o baja rotación del mismo, descuentos desbordados con tal de hacer la cuota de ventas, carteras vencidas... ¿cuál de ellas es frecuente en tu negocio? Entonces, sorteando cada uno de estos escenarios nos convertimos en bomberos, apagando incendios todo el día. Pero el pensamiento estratégico te lleva a otro nivel; nos permite analizar y sintetizar, planear e implementar, en concreto... cambiar para mejorar y desarrollar la capacidad para pensar sistémicamente; esto es, una visión de negocios desde donde se busca consolidar no solo el resultado inmediato, sino también, trabajar por el largo plazo y la sostenibilidad de la organización.
Esta posición estratégica es muy diferente a la realidad de gestión comercial de muchas organizaciones que actualmente están en aprietos. El mercado complejo, los clientes difíciles, la competencia agresiva no son nuevos; desde siempre han existido como parte de la ley de oferta y demanda. Posiblemente hoy en día la situación sea diferente a años atrás, pero la forma como veíamos los negocios también tenía que ser diferente a menos que hagas parte de aquellas personas que quieren obtener resultados distintos haciendo siempre lo mismo y eso lo conocemos como locura. O también existe otra posibilidad y abrir la mente, pensar integralmente, cambiar de paradigma e incorporar el pensamiento estratégico como parte de una solución a la realidad de muchas organizaciones. Muy posiblemente, si los dueños de la desaparecida tienda de video BLOCKBUSTER hubiesen tenido una mentalidad estratégica, hoy tendríamos otra plataforma de películas on-line, pero la realidad ya la conocen todos y el debacle fue inminente.
"Estamos en una época donde necesitamos más capitanes que bomberos.
Donde se requieren profesionales con la capacidad de contemplar los negocios desde otra orilla, de pensar sistémica, integral y estratégicamente"
La ampliación de la información y otros datos de intereses relacionados con la gerencia estratégica de ventas, se desarrollan a profundidad en nuestro Diplomado: Gerencia Estratégica de ventas.
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