{"id":2,"date":"2008-09-10T10:32:35","date_gmt":"2008-09-10T15:32:35","guid":{"rendered":"http:\/\/www.icesi.edu.co\/blogs\/casofarmalin\/2008\/09\/10\/caso-farmalin\/"},"modified":"2008-09-26T12:11:42","modified_gmt":"2008-09-26T17:11:42","slug":"caso-farmalin","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.icesi.edu.co\/blogs\/casofarmalin\/2008\/09\/10\/caso-farmalin\/","title":{"rendered":""},"content":{"rendered":"

Caso elaborado por\u00a0Dignacelly Rubiano- Universidad Icesi<\/strong> \u00a0<\/p>\n

\u00bfPero como es posible?!!!!!!!,\u00a0 vendieron 3 meses de forecast de Vitamin1 a la cl\u00ednica Mi Salud ! , el Lead Time de este producto importado es de 60 d\u00edas, vamos a quedarnos sin producto 2 meses y ahora quien se aguanta al Gerente General y a los encargados de servicio al cliente! ….. Parramanangada de vagos….. in\u00fatiles en esta compa\u00f1\u00eda!!!!.<\/p>\n

Fue el comentario de Jorg\u00edn, planeador de productos importados de FARMALIN compa\u00f1\u00eda nacional del sector farmac\u00e9utico, fundada hace m\u00e1s de 50 a\u00f1os y dedicada a la fabricaci\u00f3n y venta de vitaminas, pastillas para el dolor de cabeza, dolores musculares, gastritis, diabetes, antibi\u00f3ticos, anticonceptivos, leche para ni\u00f1os y otras drogas especializadas, sus clientes principales son Hospitales y Cl\u00ednicas privadas y del sector p\u00fablico, distribuidores y grandes cadenas de droguer\u00edas.<\/p>\n

Jorg\u00edn muy preocupado por la situaci\u00f3n llama a Claudina ejecutiva de cuenta encargada de la cl\u00ednica Mi Salud:<\/p>\n

-Hola Claudina como est\u00e1s? hablas con Jorg\u00edn.<\/p>\n

-Muy bien gracias y tu?<\/p>\n

-Pues aterrado y bastante preocupado porque le vendiste a la cl\u00ednica Mi Salud 3500 unidades de Vitamin 1, que equivale a 3 meses del forecast, \u00a0que le\u00a0pas\u00f3 a “mis G\u00e8nios de Mercadeo”?.<\/p>\n

-” Tu tranquis, que yo serenis” …… Mmhh….d\u00e9jame ver, si!!! tienes raz\u00f2n…, Ricard\u00ecn, el Ejecutivo de Ventas, me avis\u00f3 ayer que deb\u00edamos hacer entrega de 3500 unidades de este producto para cumplir con el contrato 310 y me dijo, que si no cumpl\u00edamos nos iban a poner una multa de $200 millones por incumplimiento.<\/p>\n

-Contrato 310?!!!!!!, pero porqu\u00e9 a mi nadie me avis\u00f3 de este contrato?, este producto tiene 2 meses de Lead Time y viene desde Tailandia…<\/p>\n

-Jorg\u00ecn , porfa….ay\u00f9dame…te lo suplico !!!!, tenemos que hacer lo que sea para traer el vitaminin 1 lo m\u00e1s r\u00e1pido posible.<\/p>\n

-Pues tocar\u00e1 traerlo a\u00e9reo, incrementando el costo de los fletes!, pero que m\u00e1s podemos hacer?, bueno… voy a contarle a mi jefe de la situaci\u00f3n.<\/p>\n

Jorg\u00edn desconcertado sale de su oficina y llega donde Paulina, la Jefe de Planeaci\u00f3n y Compras y le explica lo sucedido:<\/p>\n

-Esta situaci\u00f3n se esta volviendo inmanejable!!!, por un lado vamos a quedarnos sin producto 2 meses afectando el nivel de servicio; ayer me llamaron los de producci\u00f2n a decirme que las 300.000 unidades de Mejor\u00edn que se fabricaron para las ventas extras de este mes, definitivamente no van a salir ,\u00a0tuvieron problemas de calidad en la cuarentena de producto; para darle soluci\u00f2n a esto, \u00a0tendremos que sobre cargar los estimados a futuro, lo haremos\u00a0tomando el equivalente a 8 meses de forecast normal, sacarle el promedio y sumarlo al forecast estimado, afectando el nivel de inventarios y la rotaci\u00f3n de la l\u00ednea.<\/p>\n

-C\u00f2mo????!!!!!!, pero esto se nos sali\u00f2 de las manos , porque no me hab\u00ecas informado de esta situaci\u00f2n, ni yo misma tengo\u00a0 una respuesta clara, vamos a consultarle a Camil\u00ecn.<\/p>\n

Paulina y Jorg\u00edn se dirigen a la oficina de Camil\u00edn el Gerente de Producto de la l\u00ednea de vitaminas\u00a0, nutrientes y insumos para cirug\u00ecas, \u00a0para pedirle explicaci\u00f3n sobre el contrato 310.<\/p>\n

-Hola Camil\u00edn, como est\u00e1s?<\/p>\n

-Feliz!!!!!!!, si supieran que hace 5 minutos acabo de cerrar una negociaci\u00f3n con el Hospital Militar del Ni\u00f1o Jes\u00f9s \u00a0y nos van a comprar 200.000 unidades mensuales de gasa para cirug\u00eca empezando a partir del pr\u00f3ximo mes, no les parece genial???<\/p>\n

Paulina y Jorg\u00edn exclaman en coro con los ojos desorbitados:<\/p>\n

–\u00a0“200.000 unidades de gasa para cirug\u00eca, pero si eso equivale al forecast de 3 meses \u00a1!!!!!!!!”, pero que es lo que estas pensando de la vida \u00a1!!!!!!!!!!!!<\/p>\n

-Paulina: las materias primas de las gasas para cirug\u00eca tienen un Lead Time de 60 d\u00edas y la capacidad de planta es de 70.000 unidades de gasa\u00a0al mes,… como es posible que antes de realizar una negociaci\u00f3n de este tipo no se verifique con nosotros y con la planta?!<\/p>\n

-Camil\u00edn: Ahh, yo no s\u00e9 pero antes de cerrar el negocio, habl\u00e8 con Jaim\u00edn, el Gerente Comercial y me dijo que los $500 millones que vale el contrato, es lo que le hac\u00eda falta para cumplir la cuota de ventas del territorio,\u00a0el ya hizo el acuerdo de entrega con el cliente; este contrato no lo podemos perder por nada del mundo! comprenden? ; adem\u00e1s, Alej\u00edn el Gerente Financiero, est\u00e1 enterado y estuvo de acuerdo que cerr\u00e1ramos la negociaci\u00f3n porque es muy consciente que requerimos esos $500 millones de pesos, como quien dice , hay que coger esos $500 millones y mirar en vol\u00f9men de producto y cantidades, a cu\u00e0nto equivale y sumarlo al forecasting normal, es as\u00ec de simple…<\/p>\n

Paulina\u00a0\u00a0al borde la crisis\u00a0recuerda el nombre de Ricard\u00edn y recuerda\u00a0porqu\u00e8 se fu\u00e8 a la oficina de Camil\u00ecn:<\/p>\n

-Ricard\u00edn!,\u00a0 de eso era que ven\u00edamos a hablarte…, se le entregaron 3500 unidades de Vitamin 1 a la Cl\u00ednica Mi Salud.<\/p>\n

-Que sorpresa!, no recuerdo haber escuchado nada sobre un contrato 310, no recuerdo que se me haya mencionado esa adjudicaci\u00f3n.<\/p>\n

-Pero Camil\u00edn, si t\u00fa eres el encargado de suministrarnos las cifras del Forecast y no tienes la informaci\u00f3n de los contratos; definitivamente\u00a0estamos mal!, \u00a0ahora si entiendo porque la precisi\u00f3n del Forecast en lo que va corrido del a\u00f1o es del 30% en unidades para tu l\u00ednea y de 47% en el promedio total de todos los negocios, aqu\u00ec esta la clave de todo lo que nos est\u00e0 pasando. Definitivamente tenemos que hacer algo respecto voy a verificar lo del presupuesto financiero de gasas para cirug\u00eca y a hablar con planta a ver que podemos hacer, pero no te prometo nada.<\/p>\n

Camil\u00ecn se despide haci\u00e8ndo cara de n\u00a0 haber comprendido nada de lo que dijo Paulina.<\/p>\n

Paulina muy confundida se dirige en compa\u00f1\u00eda de Jorg\u00edn a la oficina de Alej\u00edn, Gerente Financiero, para verificar las cifras del presupuesto de ventas que mencion\u00f3 Camil\u00edn.<\/p>\n

-Buenas tardes Alej\u00edn.<\/p>\n

-Hola como est\u00e1s? \u00bfEn que te puedo ayudar?<\/p>\n

-Queremos mirar el presupuesto de la l\u00ednea\u00a0gasas de cirug\u00eca\u00a0y queremos verificar el incremento de $500 millones que nos mencion\u00f3 Camil\u00edn en el presupuesto de este producto.<\/p>\n

-Si claro aqu\u00ed tengo el presupuesto de toda la compa\u00f1\u00eda, m\u00edralo tu misma.<\/p>\n

Paulina empieza a mirar detalladamente el informe y exclama:<\/p>\n

-Aqu\u00ed dice que son 600.000 unidades mensuales de Muscul\u00edn, pero ….si nosotros trabajamos con un Forecast de 300.000 unidades!!!!!!, 100.000 unidades de Gargant\u00edn pero …si yo estoy planeando con 300.000 unidades!!!!!, por Di\u00f2s!!!! QU\u00c8 HORROR , NO ESTAMOS CUADRANDO LO QUE HACEMOS, CON LO QUE QUEREMOS VENDER!!!!.<\/p>\n

Finalmente y cuando est\u00e1 a punto de explotar encuentra el presupuesto la gasa para cirug\u00eca, donde dice 150.000 unidades mensuales y muy confundida dice:<\/p>\n

-Pero si solo estamos en capacidad de producir 70.000 mensuales!!!! qu\u00e8 es \u00e8sto?!!!!.<\/p>\n

-D\u00e9jame ver, ahh pero si tu miras el total de los productos, te da el incremento de $500 millones que te mencion\u00f3 Camilin.<\/p>\n

-Claro!!!!! pero de que nos sirven esos totales si yo debo planear por cada uno de los productos. Adem\u00e0s, debo tener en cuenta dos tipos de suministro de producto\u00a0terminado, uno es el importado, que viene de bien lejos!!! y otro es el que producimos con nuestra propia planta; ambos suministros se planean de acuerdo con los planes INDIVIDUALES DE LOS PRODUCTOS CONVERTIDOS EN UNIDADES, ES DECIR QUE DEL LENGUAJE DE USTEDES QUE ES PLATA, YO LOS CONVIERTO A NUESTRO LENGUAJE QUE ES VOL\u00d9MEN, UNIDADES, CAJAS!!!!\u00a0; ESTAMOS HABLANDO EN DOS IDIOMAS COMPLETAMENTE DIFERENTES.<\/p>\n

-Si, tienes toda la raz\u00f3n, hay una gran diferencia entre el Forecast que te pasa mercadeo,\u00a0el presupuesto de producci\u00f2n y de compras importadas que ustedes calculan en unidades y por \u00f9ltimo el presupuesto de dinero\u00a0\u00a0que manejamos en el \u00e0rea financiera.<\/p>\n

-Definitivamente este eterno dolor de cabeza de la imprecisi\u00f3n del Forecast cada d\u00eda nos afecta m\u00e1s y sin duda alguna perjudica nuestro flujo de caja y nuestro cumplimiento a los clientes.<\/p>\n

Paulina se dirige a su oficina bastante preocupada y para acabar de completar su terrible d\u00eda y recibe una llamada de Avisp\u00edn el Gerente de Ventas de Medell\u00edn.\u00a0<\/p>\n

-Hola Paulina mija, como estas pues home?<\/p>\n

-Pues aqu\u00ed tratando de encontrar una forma para que la informaci\u00f3n fluya adecuadamente….<\/p>\n

-Hablando de informaci\u00f3n, mija, me podr\u00edas decir porque no hay producto de Vitamin 2 en la bodega de Medell\u00edn, me dicen que todo esta en la bodega de Bogot\u00e1 y no hemos podido atender las necesidades de nuestros clientes.<\/p>\n

-D\u00e9jame un segundo me comunico por el interfon con el bonach\u00f3n de Don Alvar\u00edn.<\/p>\n

\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 -Buenas tardes Don Alvar\u00edn?<\/p>\n

\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 -Como me le va a la ni\u00f1a, d\u00edgame para que soy bueno.<\/p>\n

\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 -Me est\u00e1n llamando de Medell\u00edn y me preguntan porque no tenemos producto de\u00a0\u00a0\u00a0 Vitamin 2 en Medell\u00edn, lo voy a poner en conferencia.<\/p>\n

\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 –\u00a0Haber …… D\u00e9jeme ver, noooo ni\u00f1a esta loca, ese producto nunca se ha vendido en Medell\u00edn, por lo tanto a mi nadie me ha dicho que haga traslados de ese producto.<\/p>\n

-Avisp\u00edn: O sea que no recibieron la informaci\u00f3n sobre los nuevos negocios con la Cl\u00ednica de Antioquia, no jod\u00e1s hombre y ahora yo que voy a hacer!!!!!?…… ehhh bueno pues que diablos!!!!……mi ni\u00f1a….\u00a0qu\u00e9date tranquila, me\u00a0toco enredar a este\u00a0cliente mientras vos me env\u00edas los productos, estamos?<\/p>\n

-Listo, d\u00e8jeme ver que hago, hablamos.<\/p>\n

Paulina se queda mirando el reloj mientras piensa…” c\u00f2mo es posible que se venda producto en una sucursal, que nunca lo ha vendido y de la noche a la ma\u00f1ana necesitan producto en la bodega y como siempre yo soy la \u00f9ltima en enterarme???!!!! esta compa\u00f1\u00eca es de locos!!!!!”.<\/p>\n

Paulina se fue a su casa pensativa y con la idea de que definitivamente hay que encontrar la forma de manejar la informaci\u00f3n de pron\u00f3stico de ventas de forma coordinada y con la mayor precisi\u00f3n posible.<\/p>\n

Global Protective<\/p>\n

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