Formas de Ingreso a diferentes países II
Para concluir con los modos de entrar y establecer un mercado objetivo, el Consultorio de Comercio Exterior de la Universidad Icesi (Icecomex) de la Universidad Icesi comenta hoy las diferentes formas de ingreso a otros países y las formas mixtas de hacerlo.
¿Qué criterios se deben tener en la cuenta para elegir la forma de ingresar a un mercado internacional?
Hay innumerables maneras de llevar el producto al consumidor final. La siguiente lista muestra algunos criterios para elegir la forma de entrar al mercado:
· Sistemas de comunicación: hay países donde al enviar un paquete, éste llega al día siguiente; o las comunicaciones telefónicas son óptimas y confiables para realizar negocios. En estos países, tienen posibilidad de éxito las ventas por correo o telemarketing.
· Posibilidad de acceso a recursos humanos y financieros: este punto es distinto para países desarrollados y para países en vía de desarrollo. En un estado rico en recursos humanos, capacitados y con recursos financieros no habrá problema en contratar una investigación o personal calificado para gerenciar su negocio. Contrario a esto, en una nación en vías de desarrollo tendrá, tal vez, que capacitar o hasta empezar directamente con su propia gente.
· Costos y márgenes de la distribución: hay ciertos países en que el precio FOB de un producto es multiplicado hasta tres o más veces hasta llegar al consumidor, todo esto se debe a los márgenes y costos de la distribución. Esto repercute en la forma de entrada.
· Tasas de crédito y de inflación: cuando las tasas son muy altas, no se puede convencer fácilmente a los importadores de tener vastos inventarios de mercancía. Se podría financiar al comprador o colocar la mercancía en depósitos aduaneros.
· Concentración o dispersión de compradores: si un productor de máquinas para hacer bolsos quiere entrar a Italia, será buena idea establecer una oficina en Milán, puesto que en esta región se centra esta industria. Pero si un fabricante de bebidas de café quiere entrar a Inglaterra o Estados Unidos deberá pensar en una presencia nacional.
¿Cuáles son las principales formas de ingresar de manera indirecta en el mercado internacional?
Estas son las formas indirectas de ingreso a otros países:
· Intercambio compensado, Counter Trade: es una de las formas más antiguas de compraventa. Una buena parte del comercio mundial aún hace intercambio de mercancías, como por ejemplo, petróleo por barco, tecnología por productos. Los métodos más conocidos son el trueque, producto por producto o compras de intercambio, que generalmente son acuerdos entre gobiernos.
· Oficina regional de marketing, Marketing Subsidiaries: tiene como propósito reunir y filtrar la información, promover y coordinar las ventas y aspectos vinculados a licencias de fabricación y después ventas.
· Transferencia de tecnología: es un acuerdo entre el dueño de la tecnología, que otorga el derecho a utilizar su tecnología, y el licenciatario, quien obtiene el derecho para el uso de: know how, tecnología, derechos de patentes y de copia; Copyright, marca y nombre, y trade mark right.
La transferencia de tecnología le permite tener ciertas ventajas como, superar barreras contra productos extranjeros y puede ser la forma más rápida para entrar al mercado internacional.
· Ensamblaje: se utiliza para reducir costo de mano de obra, de transportes, de tasas de importación, entre otras. Dependiendo del nivel de ensamblaje local, puede llegar a veces a tal alcance que se puede obtener un certificado de origen, que sirve para demostrar que se trata de un producto nacional y que sirve además, para beneficiarse de algunos acuerdos comerciales entre países.
· Contrato de manufactura: es un acuerdo que puede redactar con una empresa en el exterior para que esta última pueda fabricar su producto, con algunas condiciones, y el objetivo de adquirir mayor competitividad que si fabricara en su país. Este contrato, permite una rápida penetración en el mercado mundial, no requiere grandes inversiones y ofrece la posibilidad de vender con la propia marca.
· Coinversión, Joint Venture: es una asociación con colaboración entre dos empresas, con el fin de hacer negocios que difícilmente se lograrían realizar de manera individual. Su objetivo común y su ventaja principal es concretar el negocio o muchos más por un tiempo indefinido.