La negociación es uno de los escenarios más frecuentes de las organizaciones y en el que, curiosamente, en la mayoría de las oportunidades, más incertidumbre hay. Diariamente, cientos de negociadores se sientan con su contraparte a un ejercicio que en esencia llaman “negociación” pero que, en la práctica, se convierte en lo que coloquialmente llamamos regateo.

Justificamos el regateo por un sesgo cultural. Frecuentemente, se dice que “… así somos los colombianos y nos gusta regatear…” y bajo esa premisa pareciese que estamos sentenciados a que la negociación es un ejercicio que, además de cultivar relaciones, se reduce al precio más barato, al mejor descuento, o al mejor plazo de pago.

Ahora bien, las personas que tienen la oportunidad de formarse como negociadores encuentran variedad de mezclas entre programación neurolingüística, liderazgo, psicología de la negociación y, prácticamente, todos los programas tienen un modelo en común: el Método de Negociación de Harvard. Y si bien es cierto que todas estas disciplinas y modelos son de gran valor y aportan significativamente a la negociación, en el momento de sentarse en la vida real, frente a la contraparte negociadora, volvemos a lo mismo: al regateo.

Entonces… ¿Será el Modelo de Negociación de Harvard el único método formal para negociar? ¿Es compatible este modelo en una cultura de “regateadores”? ¿Existen otros modelos que puedan aportar método y formalidad a un ejercicio que exige cada vez un nivel más profesional?

Estos son algunos de los interrogantes que requieren ser despejados con urgencia para comenzar a negociar integral y profesionalmente. La globalización y el auge desmedido de competidores, exigen que este escenario adquiera un valor estratégico para las organizaciones en donde los acuerdos no solo se reduzcan a cantar victoria con un gana-pierde o un gana-gana. Nuestro enfoque plantea que, a pesar de la carga que representa el entorno cultural, sí es posible fomentar espacios de negociación profesional en los que ambas partes generen valor para sus organizaciones.

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El “Diplomado en Negociación Dura: Una Propuesta para Crear Nuevas Realidades entre Negociadores” se desarrolla en un entorno presencial y contempla los siguientes elementos:

• Sesiones magistrales: para el desarrollo del marco conceptual, con un enfoque constructivista que promueva la dinámica de participación en los asistentes.
• Talleres y simulaciones: Los talleres consisten en ejercicios de “negociaciones duras” en los que los asistentes pondrán en práctica dicho marco conceptual sobre situaciones-problema, reales y específicas en diferentes escenarios y haciendo uso de grupos en Zoom. En todas las sesiones, los participantes desarrollarán talleres de simulación que reflejen aspectos reales y cotidianos del mundo empresarial, poniendo en práctica sus habilidades como negociador, independientemente de qué lado se encuentre (comprador/vendedor). Este es un diferencial que actualmente ningún programa de negociación ofrece a sus estudiantes.
• Lecturas de discusión: Mediante las lecturas se lleva a los negociadores a actualizarse, permanentemente, mediante estudios de caso planteados en prestigiosos artículos de renombrados autores en materia de negociación dura.
• Coaching: Los asistentes inscritos tendrán la oportunidad de vivir verdaderas sesiones de coaching con el líder del programa obteniendo retroalimentación directa respecto a los aspectos para mejorar o reforzar.