Las empresas usan diferentes estrategias de marketing para lograr que el cliente compre su producto o servicio, en ocasiones nosotros como consumidores no las identificamos y las pasamos por alto. El pricing es un tipo de estrategia que pretende llamar la atención del consumidor por medio de cambios en el precio que estimulan la intención de compra. Esta se basa en la estrategia de pricing que se utiliza para la determinación de precios de una forma que resulte llamativa para los clientes y beneficiosa para las empresas. En la psicología del precio, las emociones del consumidor juegan un papel fundamental, debido a que el valor que los consumidores perciben del producto o servicio condicionan su comportamiento y decisión de compra.

Existen varias maneras de aplicar la estrategia de precios psicológicos a un producto, por ello es importante que el departamento de marketing de una compañía realice una investigación adecuada al producto o servicio, para saber qué tipo de estrategia de pricing usar antes de lanzarlos al mercado. A continuación, se presentan las estrategias más utilizadas.

Precio continuo

Posiblemente es la estrategia de fijación de precios más conocida, el uso de números decimales en el precio como el “,99” genera en el consumidor una ilusión de reducción de precio, puesto que sólo percibe los primeros números antes del punto decimal. Esto se explica en el libro “Priceless: The Myth of Fair value” donde de acuerdo a 8 distintos estudios, el establecer precios ligeramente menores a un número completo, las ventas aumentan el 24% contra los precios redondos. (Poundstone, 2010)

Precio con prestigio

Un precio alto suele ser asociado a mayor calidad o imagen lujo, debido a que suponemos que el producto ha sido elaborado con los mejores materiales a diferencia de sus productos comparables y por ello valdría la pena comprarlo. (Ellswoth, 2021) Sin embargo, esta puede deberse a una ilusión debido a que en ocasiones las empresas usan los mismos materiales de la competencia o incluso algunos de menor calidad.

Ofertas limitadas o descuentos en los precios

Estas están vinculadas con la técnica de “restricciones de tiempo artificial”, que produce en el posible comprador un sentimiento de urgencia o necesidad temporal a pesar de que la promoción podría durar más de 24 horas. (Rissio, 2022) Por ejemplo, promociones temporales, descuentos en los precios por tiempo limitado, un “solo por hoy”. Sin embargo, se debe tener cuidado con la frecuencia de esta estrategia porque si se vuelve constante este tipo de promociones, el producto podría catalogarse como barato.

Precio relativo o Precio efecto señuelo

Esta estrategia consiste en utilizar la comparación que normalmente utilizan los consumidores a nuestro favor, donde en una lista de elementos similares, agregar dos productos similares, uno extremadamente barato y otro extremadamente caro. Logrará que el producto principal se considere como la mejor opción y sin afectar este las ventas se vean incrementadas. O si los competidores tienen productos similares, se puede fijar un precio más llamativo para los consumidores y que no afecte los ingresos de la marca. Donde el éxito depende de la interpretación que los consumidores realizan de los precios más que en el valor real de los productos.  (Guerrero, s.f.).

Ahora bien, revisemos qué ventajas puede traernos el uso de estas estrategias:

1. Ventaja sobre los competidores: Nuestros precios se convierten en herramientas que posicionan nuestro producto como una alternativa más competitiva en el mercado. Estos cambios de precio generan mayor demanda del producto y unos ingresos superiores a los que se tendrían sin estrategia de fijación de precios.
2. Llamar la atención con mayor facilidad: El precio es un elemento pilar en la toma de decisión de compra del consumidor, por lo que con la correcta estrategia de pricing pueden llamar la atención de los compradores de acuerdo a las necesidades de este.
3. Fidelización de clientes: Una estrategia de fijación de precios adecuada puede hacer que usuarios recurrentes se fidelicen a la marca y no cambien su decisión de compra por aparentes ventajas que puede ofrecer la competencia. Adicionalmente, es posible cambiar la preferencia de compra de consumidores que ya prefieren otra marca con un piercing atractivo.

Estas estrategias que pueden resultar tan pequeñas con solo la modificación de precios o el contexto en que estos son presentados pueden cambiar el ingreso y demanda de los productos. Teniendo por supuesto que existen diferentes tipos de consumidores con preferencias diferentes en su decisión de compra, el uso de una u otra estrategia dependerá del público objetivo al que estamos dirigiendo este tipo de tácticas, que en sí mismas determinarán el éxito de la misma.

Bibliografía:

Poundstone, W. (2010) Priceless: The Myth of Fair value. Farrar Straus Giroux.

Risso, I. (2022). Precios psicológicos: la clave para captar la atención del cliente y motivar su compra. Crehana. https://www.crehana.com/blog/marketing-digital/precios-psicologicos/

Guerrero, MJ. (s.f.). Qué es el efecto señuelo y cómo utilizarlo. Minderest. https://www.minderest.com/es/blog/que-es-efecto-senuelo