Boletín d eprensa #164

La Especialización en Ventas de la Universidad Icesi, es una alternativa de profundización para profesionales que se desempeñan en el ámbito de las ventas. Nuestro plan de estudios permite obtener una amplia comprensión de los conceptos comerciales, intercambiar herramientas comprobadas para generar habilidades y actitudes negociadoras; aprovechando al máximo las potencialidades de los equipos de venta, de tal manera que puedan satisfacer con eficacia los requerimientos del mercado, y aumenten las utilidades de sus organizaciones. Una forma directa de aumentar sus márgenes de contribución. ¡Garantice alto impacto en los resultados del negocio a través de la capacidad de vender y negociar!. “Acelera y enfoca tu profesionalización en ventas a la altura de las exigencias del mercado”.

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¿Qué es la Especialización en Ventas?

La Especialización en Ventas de la Universidad Icesi es una alternativa de profundización para profesionales que se desempeñan en el ámbito de las ventas. Nuestro plan de estudios permite obtener una amplia comprensión de los conceptos comerciales, intercambiar herramientas comprobadas para generar habilidades y actitudes negociadoras; aprovechando al máximo las potencialidades de los equipos de venta, de tal manera que puedan satisfacer con eficacia los requerimientos del mercado, y aumenten las utilidades de sus organizaciones.

Objetivo:

A nivel específico y profesional, el programa forma a sus estudiantes con el fin de que sean egresados capaces de:

  • · Adquirir o incrementar las competencias básicas del proceso de presentación de ventas, planeación y organización de la venta, manejo de objeciones y cierre de la venta.
  • · Utilizar los conceptos, herramientas, técnicas y metodologías innovadoras en el proceso de negociación.
  • · Diseñar y gestionar la estructura del equipo de ventas de tal forma que garantice resultados comerciales esperados.
  • · Aplicar los procesos de entrenamiento y desarrollo de capacidades comerciales.
  • · Identificar e integrar la gestión de ventas con estrategias y herramientas financieras y de mercadeo.
  • · Implementar y experimentar la aplicación de las herramientas en un plan estratégico o táctico de ventas en su empresa o negocio.

Dirigido a:

Profesionales provenientes de diversas disciplinas, que laboran en sectores productivos como industria, comercio o servicios, y que deseen complementar su rol con habilidades en ventas, negociación y administración de una fuerzas de ventas. Vendedores junior y senior que desean profundizar en su actividad comercial o dinamizar su plan carrera. Coordinadores, jefes y gerentes de ventas que buscan actualizar y fortalecer el ejercicio profesional.

¿Por qué una Especialización en Ventas?

Articulada con las necesidades de formación en ventas, su creciente profesionalismo y el liderazgo de las funciones tácticas del área de ventas, la Universidad Icesi, ofrece a la comunidad empresarial el programa de Especialización en Ventas, buscando contribuir con la cualificación de vendedores capaces de analizar y comprender las exigencias del mercado, dinamizar sus estrategias comerciales, aplicar técnicas modernas de ventas y negociación, influir y dirigir eficientemente el equipo comercial y actuar con ética y responsabilidad en los negocios.

Estructura curricular:

Malla curricular y explicación sobre distribución de créditos y avance en los créditos:

Para el programa Especialización en Ventas, se han determinado tres (3) líneas curriculares específicas que son:

  • Dominio integral del proceso de venta y negociación
  • Gestión del capital humano de ventas
  • Gestión táctica de las ventas

Perfil del egresado de la Especialización:

A nivel específico y profesional, el Programa forma a sus estudiantes con el fin de que sean egresados capaces de:

  • Analizar y comprender las variables del entorno interno y externo, que influyen en la actividad de ventas, para así tomar decisiones comerciales acertadas
  • Aplicar el conocimiento de las herramientas fundamentales del proceso de venta.
  • Diferenciar los diversos modelos y técnicas de negociación comercial, para maximizar los beneficios del negocio.
  • Diseñar, gestionar y desarrollar profesionalmente la fuerza de ventas en pro del logro de los objetivos organizacionales definidos.
  • Integrar la gestión comercial con herramientas complementarias de áreas funcionales de la organización.
  • Gestionar los negocios con ética y responsabilidad social, logrando la sostenibilidad a largo plazo del negocio.

Metodología

En el primer semestre se aborda la actualización de las habilidades fundamentales de la venta y los modelos de negociación efectiva; igualmente las habilidades y herramientas para realizar el entrenamiento y el coaching comercial. Se brindarán herramientas específicas para la aplicación según el contexto empresarial del estudiante.

En el segundo semestre se profundiza en los conceptos, herramientas, técnicas y metodologías para mejorar y fortalecer su desempeño como negociador; también se establece la relación de las estrategias de mercadeo y los aspectos financieros asociados a las ventas.

Finalmente, se crea un contexto de aprendizaje para aplicar las herramientas en un plan estratégico o táctico de ventas en la empresa o negocio del estudiante.

Trabajo de aplicación

Para optar al título de Especialista en Ventas, el estudiante preparará un trabajo aplicando e implementando los conocimientos adquiridos a la solución de un problema real en su empresa o al diseño de un plan de ventas táctico, demostrando así su capacidad para comprender, diseñar, ejecutar y evaluar programas de tipo comercial.

Docentes:

Luciana Manfredi

Politóloga, Universidad de Buenos Aires, Especialista en Gerencia de Negocios Internacionales, Universidad Icesi, MBA, Universidad Icesi, Master of Management, Tulane University, Master of Science, Tulane University, Ph.D. in Management, Tulane University. Post Doctorado en Marketing Universidad de Sevilla y Universidad de Vigo, España. Se ha desempeñado como negociadora en organizaciones privadas, en el sector público y en organizaciones internacionales. Asesora empresas en materia de negociación en el sector privado y público, negociación y compras internacionales, mesas de negociación sindical, diseño de manuales de negociación y de procesos de assesment y mercadeo internacional. Profesora Tiempo Completo del Departamento de Mercadeo y Negocios Internacionales de la Universidad Icesi.

Diego Delgadillo Muñoz

MBA con énfasis en Mercadeo, Universidad ICESI. Especialista en Desarrollo Humano y Organizacional, Universidad Santiago de Cali. Psicólogo, Universidad del Valle. Coach Profesional por Newfield Network, Chile. Gerente del Conocimiento por Knowledge Research Institute Inc., Arlington, USA. Programas de Estrategia Corporativa en la Universidad ESAN de Perú y Liderazgo Global en George Mason University, USA

Experiencia de 25 años como Entrenador y Consultor Gerencial en Desarrollo de Personas, Servicio al Cliente, Ventas y Gestión del Conocimiento en compañías de los Grupos Empresariales: Sura, Nutresa, Argos, Mayagüez, TEAM y Coomeva; Fundación Valle del Lili, Armada Nacional, Adecco, Clínica de Oftalmología de Cali, Multipartes, EPSA, Colsanitas, Unilever Andina, Laboratorios Baxter, Coéxito y Seguridad Atlas. Actualmente apoya la implementación del Centro de Formación en Ventas en Tecnoquimicas.

Rafael Ortiz

Psicólogo con postgrado en Management y experiencia en el área comercial de la industria farmacéutica y en el sector salud por más de 20 años tanto en Colombia como en otros países en Centro América, Venezuela, Ecuador, Perú y Chile. Actualmente es Director General de Genética Organizacional. Ha trabajado con diferentes universidades y es el coordinador académico de los diplomados de Ventas y de Negociación Dura de la Universidad Icesi de Cali.

Carlos Calderón

Contador Público de la Universidad Javeriana, Especialista en Finanzas de la Universidad de los Andes y MBA de la Universidad Externado de Colombia.  Experto en el desarrollo de programas en finanzas a nivel gerencial y en particular, para ejecutivos de áreas no financieras. Docente y conferencista en Forum Universidad de la Sabana, FENALCO, Cámara de Comercio, Icesi, ACEF Asociación Colombiana de Ejecutivos en Finanzas, Top Management International y el INCP Instituto Nacional de Contadores Públicos de Colombia.

Requisitos:

  • Formulario de inscripción diligenciado.
  • Fotocopia del diploma o acta de grado de su pregrado y de especialización, si la tiene.
  • Calificaciones de sus estudios de pregrado y de especialización, si la tiene (si es egresado de la Universidad Icesi no se requiere).
  • Hoja de vida actualizada.
  • 3 fotografías a color de 3 x 4 cms fondo blanco.
  • Fotocopia del documento de identificación.
  • Fotocopia del carné de la EPS.
  • Recibo de pago por derechos de inscripción.

Informes e inscripciones: (+572) 555 2334 ext. 8390 y al correo electrónico Esta dirección de correo electrónico está protegida contra spambots. Necesita activar JavaScript para visualizarla..

 

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