“Ayer era inteligente y quería cambiar el mundo, hoy soy sabio y me enfoco en la gente a la que le importa”.  – Jhon Jairo Cuadros

El mercadeo se trata de cambios – gente cambiando acciones, percepciones o la conversación. Los cambios exitosos son siempre cambios específicos, no generales. Tú no tienes la oportunidad de hacer un cambio en todos, pero si puedes hacer un cambio en un grupo específico.
 Hace unos años, los medios masivos eran la forma de publicar anuncios que eran vistos por casi todo el mundo y después se debía hacer que esos anuncios pagaran lo invertido. Hoy ese problema ya no existe,  porque en estos tiempos ya no se debe hacer un anuncio que llegue a todos, ¡Que bendición!.

Ahora, en lugar de gritarle a las masas, el vendedor no tiene otra opción que elegir a su público. No siempre puede ser con un anuncio, puede ser una carta, website o un producto que habla por sí mismo. Aún nuestra tentación es que el mensaje llegue a todos, soñando con estar en la lista de los más vendidos y obtener un gran triunfo en relaciones públicas.

Así,  la pregunta más importante es:  “¿Quién deseamos que cambie?”. Si no podemos responder esta pregunta específicamente, no continuemos con el resto. ¿Porqué digo dame el nombre de quien quieres que cambie?, si no puedes darme un nombre, entonces dame una personalidad, una tribu, un lugar en la jerarquía, un grupo de personas que comparten puntos de vista; porque gente fuera de este grupo puede pensar que estás loco, o por lo menos te ignorarán.

Para que esto no suceda, debes ser realmente claro en tu mensaje y poder responder a las siguientes preguntas:

• ¿Qué es en lo que creen?
• ¿A qué le temen?
• ¿Qué piensan, qué desean?
• ¿Qué desean en este momento?
• ¿Qué siguen, imitan y buscan?
• ¿Cuál es su relación con el dinero?
• ¿Qué canal tiene su permiso?
• ¿De dónde vienen los mensajes que tienen influencia o resuenan en ellos?
• ¿En quién confían y a quién le prestan atención?
• ¿Cuál es la fuente de su urgencia – Porqué cambiarían ahora si no lo hicieron antes?
• Después del cambio, ¿Qué les dijeron a sus amigos?

Ahora que ya las has contestado, lánzate a diseñar un producto o  servicio y prepara una historia  que contar.

Puedes cambiar la audiencia, pero no puedes cambiar la verdad de lo que esta desea y aquello en lo que cree.

Artículo tomado del blog de Seth Godin