VENTA CRUZADA EN LOS FONDOS DE PENSIONES COLOMBIANOS: UNA APROXIMACIÓN MEDIANTE ANÁLISIS DE SUPERVIVENCIA

  • Andrés Machado Quevedo Universidad Eafit, Colombia
  • Alejandro Perez Londoño Universidad Eafit, Colombia
  • Andrés Ramirez Hassan Docente, Universidad Eafit, Colombia
Palabras clave: Análisis de supervivencia, venta cruzada, comportamiento del consumidor

Resumen

El desarrollo de estrategias comerciales para realizar ventas cruzadas efectivas de servicios pensionales, puede ser uno de los retos más grandes de los fondos de pensiones. Se utilizó la base de datos de los afiliados a un fondo de pensiones obligatorias colombiano para implementar varios modelos que describen la incidencia de cuatro características propias de los afiliados sobre la probabilidad de ingresar al fondo de pensiones voluntarias en el siguiente mes. Los modelos se fundamentan en las técnicas de análisis de supervivencia.

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Biografía del autor/a

Andrés Machado Quevedo, Universidad Eafit, Colombia
Alejandro Perez Londoño, Universidad Eafit, Colombia
Andrés Ramirez Hassan, Docente, Universidad Eafit, Colombia

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Publicado
2012-06-28
Cómo citar
Machado Quevedo, A., Perez Londoño, A., & Ramirez Hassan, A. (2012). VENTA CRUZADA EN LOS FONDOS DE PENSIONES COLOMBIANOS: UNA APROXIMACIÓN MEDIANTE ANÁLISIS DE SUPERVIVENCIA. Estudios Gerenciales, 28(123), 11-26. https://doi.org/10.1016/S0123-5923(12)70202-4
Sección
Artículo de investigación