CASO DE ESTUDIO. MÁS QUE TÁCTICAS PARA SOBREVIVIR

Autores/as

  • Ana María Arboleda Arango M.S. en Relaciones Industriales, Iowa State University, 2002. Candidata a doctor en Administración de Tulane University, Estados Unidos. Profesora tiempo completo, Departamento de Mercadeo, Universidad Icesi, Colombia.
  • Claudia Viviana Rodriguez Especialista en Mercados y MBA, Universidad Icesi – Tulane University, Colombia y Estados Unidos.
  • Juan Pablo Valencia Especialista en Mercados y MBA, Universidad Icesi – Tulane University, Colombia y Estados Unidos.

DOI:

https://doi.org/10.1016/S0123-5923(09)70076-2

Palabras clave:

CANALES DE DISTRIBUCIÓN, PLANEACION ESTRATEGICA, INVESTIGACION DE MERCADOS, CLIENTES

Resumen

HOP es una empresa líder en suministros de oficina que enfrenta la problemática de contar con una gran variedad de eventos comerciales dirigidos a clientes de los diferentes canales. Permanentemente implementa nuevas tácticas para llegar al cliente y para estar notoriamente en el punto de venta. Sin embargo, la diversidad de actividades del canal está afectando su rentabilidad. Este comportamiento es sustentado por el departamento comercial como el único camino para ser competitivos. Además, la multiplicidad de actividades comerciales parece no estar jugando a favor sino en contra del cumplimento de los objetivos de venta. Con este marco, una serie de preguntas llevan al estudiante a pensar más allá de las tácticas con las que HOP reacciona en el día a día, para pasar a pensar en una estrategia comercial de largo plazo teniendo en cuenta un plan a tres años y una propuesta de evaluación y seguimiento.

Descargas

Los datos de descarga aún no están disponibles.

Referencias

Arboleda, A.M. (2008). Percepciones del color y de la forma de los empaques: una experiencia de aprendizaje. Estudios Gerenciales, 24(106), 31-45.

Biblioteca Luis Ángel Arango. (1992). Colombia: Reseña de su estructura económica. Generalidades del país. Blaa digital. Recuperado en diciembre 10, 2008, de: http://www.lablaa.org/blaavirtual/economia/colombia/eco6.htm

Boulding, W., Lee, E. y Staelin, R. (1994). Mastering the mix: Do advertising, promotion, and sales force activities lead to differentiation? Journal of Marketing Research (JMR), 31(2), 159-172.

Chernev, A. (2003). When More Is Less and Less Is More: The Role of Ideal Point Availability and Assortment in Consumer Choice. Journal of Consumer Research, 30(2), 170-183.

Dinero. (2008). Tiendas: vivitas y coleando. Dinero, 46-49.

Fernández-Valiñas, R. (2007). Manual para elaborar un plan de mercadotecnia. México: McGraw-Hill.

Jacobson, R. (1987). The validity of ROI as a measure of business performance. American Economic Review, 77, 470-478.

Johnston, R., Brignall, S. y Fitzgerald, L. (2002). Good Enough Performance Measurement: A Trade-Off between Activity and Action. The Journal of the Operational Research Society, 53(3), 256-262.

Kaplan, R.S. y Norton, D.R. (2005). The Balanced Scorecard: Measures That Drive Performance (cover story). Harvard Business Review, 83(7/8), 172-180.

Lieberman, M.B. y Asaba, S. (2006). Why do firms imitate each other? Academy of Management. The Academy of Management Review, 31(2), 366.

Nijs, V. R., Dekimpe, M. G., Steenkamps, J.B. y Hanssens, D.M. (2001). The Category-Demand Effects of Price Promotions. Marketing Science, 20(1), 1-22.

Novemsky, N., Dhar, R., Schwarz, N. y Simonson, I. (2007). Preference Fluency in Choice. Journal of Marketing Research (JMR), 44(3), 347-356.

Sparrow, P., Schuler, R.S. y Jackson, S.E. (1994). Convergence or divergence: human resource practices and policies for competitive advantage worldwide. The International Journal of Human Resource Management, 5(2), 267-299.

Steenkamp, J.B., Nijs, V., Hanssens, D. y Dekimpe, M. (2005). Competitive Reactions to Advertising and Promotion Attacks. Marketing Science, 24(1), 35-54.

Tayeb, M. (1995). The competitive advantage of nations: the role of HRM and its socio-cultural context. The International Journal of Human Resource Management, 6(3), 588-605.

Turley, L. W. y Milliman, R. E. (2000). Atmospheric Effects on Shopping Behavior: A Review of the Experimental Evidence. Journal of Business Research, 49(2), 193-211.

Venkatraman, N. y Ramanujam, V. (1986). Measurement of business performance in strategy research: A comparison of approaches. Academy of Management Review, 11, 801-814.

Yang, P.C. (2004). Pricing strategy for deteriorating items using quantity discount when demand is price sensitive. European Journal of Operational Research, 157(2), 389-397.

Descargas

Publicado

2009-06-30

Número

Sección

Artículo de investigación

Cómo citar

CASO DE ESTUDIO. MÁS QUE TÁCTICAS PARA SOBREVIVIR. (2009). Estudios Gerenciales, 25(111), 147-161. https://doi.org/10.1016/S0123-5923(09)70076-2