Formas de Ingreso a diferentes países
Continuando con las formas de entrar y establecer un mercado objetivo que se habló en días pasados, el Consultorio de Comercio Exterior de la Universidad Icesi (Icecomex) comenta hoy las diferentes formas de ingreso a países y las formas indirectas de hacerlo.
¿Qué criterios se deben tener en la cuenta para elegir la forma de ingresar a un mercado internacional?
Hay innumerables maneras de llevar el producto al consumidor final. La siguiente lista muestra algunos criterios para elegir la forma de entrar al mercado:
· Grado de control que el producto requiere: si comercializa un producto muy específico, como alarmas de seguridad para casas, se necesita que estas tengan una estructura de asistencia técnica, a su vez, una gran fuerza de ventas.
· Contratos: Si se protege mucho al agente por medio de la legislación de algún país destino de exportación, será necesario pensar en trabajar con un distribuidor o con un vendedor directo.
· Disponibilidad de inversión: en ocasiones se prefiere montar una oficina de ventas manejada directamente, en vez de acudir a un agente o distribuidor. Indudablemente, depende de la disponibilidad de recursos de la empresa.
· Estructura del mismo exportador: una gran empresa que cuente con experiencia internacional, puede optar por una filial de producción, mientras que una empresa pequeña se debe limitar a trabajar con un importador.
· Estructura comercial de exportación existente: en países como Japón hay una infinidad de comercializadoras, por lo que es conveniente entrar a éste país por medio de ellas.
¿Cuáles son las principales formas de ingresar de manera indirecta en el mercado internacional?
Estas son las formas indirectas de ingreso a otros países:
· Agente de compras, Buyer Agent: son oficinas de importadores. Es una gran ventaja porque el exportador puede realizar contactos con los importadores sin salir del país, a través de los agentes de compras. Asimismo, éstos establecen convenio con empresas sobre logística internacional, para consolidar cargamentos de varios proveedores y reducir así los costos de distribución.
· Agente de corretaje, Broker: es un intermediario que opera en sectores muy específicos, y que además conoce el mercado de la competencia. Su remuneración se fija por medio de comisiones.
· Piggy back: es muy común en Estados Unidos. Con este sistema se maneja por lo general, contratos de compra-venta. Son utilizados especialmente para materias primas.
· Jobber: es otra de las tantas formas utilizadas en Estados Unidos. Ya en la práctica, un mayorista compra, almacena, y revende para otros mayoristas. Se trabaja con buenos márgenes y al efectuarse una intermediación su comisión la paga en parte el comprador y el vendedor.
· Agente de ventas: es una persona que desarrolla contactos de venta, con una sede principal en el país del propio exportador. Su remuneración son bajo comisiones. Generalmente hay tres tipos de agentes: agente general con exclusividad, identificado como único agente en un determinado mercado; agente oficial de venta, acreditado para trabajar en algunos segmentos de mercado; y agente autónomo, actúa con libertad e independencia con relación a la empresa exportadora.
· Empresa comercializadora, Trading Company Import-Export: es una sociedad mercantil, cuyas actividades son compraventa, intermediación, financiaciones, comercialización e industrialización. Manejan grandes volúmenes de negocios y materias primas.
· Empresas comerciales: las empresas comerciales son comercializadoras de dimensiones menores. Usualmente son ágiles, agresivas, puntuales y se especializan en pocos rubros de productos. Estas empresas son perfectas para las Pymes, puesto que una gran comercializadora no le interesara trabajar con pequeñas o medianas empresas por los volúmenes que allí se manejan.