IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE MATERIALES AUTOADHESIVOS

  • David Gómez Gómez Administrador de Empresas, Universidad Javeriana. Especialista en Psicología del Consumidor, Fundación Universitaria Konrad Lorenz. Magíster en Administración de Empresas, MBA. Universidad Icesi. Gerente de Mercadeo (cargo actual) de Varta S.A.
Palabras clave: MERCADEO INDUSTRIAL, DECISION DE COMPRA, DIFERENCIACION, MATERIALES AUTOADHESIVOS

Resumen

El objetivo de la mayoría de las compañías se centra en obtener el liderazgo de su respectivo mercado, desarrollando diferentes estrategias, las cuales buscan ganar la preferencia del cliente en el momento de seleccionar una marca. Como variable crítica para lograrlo se encuentra la generación de una ventaja competitivaque lo diferencie de sus competidores. Sin embargo, la construcción de una ventaja competitiva es un proceso complejo que parte de la identificación de las necesidades del mercado.Es decir, sólo se obtendrá una ventaja competitiva si la empresaconoce realmente cuáles son los aspectos a los que el mercado les asigna valor, logrando satisfacerlos mejor que la competencia y de manera sostenible. El presente artículo se centra en lametodología para identificar esas variables críticas en la decisión de compra en los mercados industriales, las cuales permitirán a la organización ajustar su estrategia para lograr la preferencia de compra. Aunque se centra en la industria de materialesautoadhesivos, la aplicación de esta metodología y su marco de referencia se ajustan a cualquier mercado de tipo industrial, donde las decisiones son tomadas por grupos de compras multidisciplinarios y tienen una mayor complejidad técnica que las decisiones en los segmentos de productos de consumo masivo.

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Publicado
2001-09-30
Cómo citar
Gómez Gómez, D. (2001). IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DE MATERIALES AUTOADHESIVOS. Estudios Gerenciales, (80), 23-34. Recuperado a partir de https://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/61
Sección
Artículo de investigación