CASO DE ESTUDIO. FÁBRICA DE LICORES TROPICAL

  • Gabriel Jaime Soto J Ingeniero de Sistemas y Especialista en Mercadeo. Universidad EAFIT, Colombia; Programa Internacional de Alta Gerencia. Universidades ICESI - EAFIT, Colombia; Profesor Asociado de Administración y Estrategia de Ventas. Universidad EAFIT, Colombia; "Entrenamiento a Equipos de Ventas". Autor. Entrenador. Consultor

Resumen

INTRODUCCIÓN

Cuando Juan Álvarez, Gerente Nacional de Ventas, regresaba de su viaje de la zona norte del país, en medio de un tormentoso vuelo, pensaba: Hasta cuándo debo viajar con mayor frecuencia a la zona más pequeña del país? Hasta cuándo tendré que gastar más tiempo en solucionar los problemas de la zona de más baja participación? Y lo peor de todo: Hasta cuándo voy a esperar para que todos los cambios efectuados en el área comercial sean productivos?

La decisión que tomó hace dos años de nombrar a Rafael Villegas como gerente de la zona norte, una pequeña zona del país, no había generado los cambios esperados. Juan Álvarez recordaba como una amenaza las palabras de Ricardo Santamaría, Presidente Ejecutivo de la compañía: "No podemos perder participación en ninguna de las zonas del país, no podemos bajar las ventas y debemos tener una fuerza de ventas altamente motivada". Mientras miraba las cifras de ventas, la participación de cada una de las zonas y repasaba las notas tomadas de sus conversaciones con los vendedores, se preguntaba: Cómo manejar adecuadamente la zona norte?

Finalmente, el vuelo llegó sin novedades, pero para Juan los movimientos ocurridos en el trayecto le sirvieron para reflexionar sobre la situación actual del área comercial de su compañía: la Fábrica de Licores Tropical.

Descargas

La descarga de datos todavía no está disponible.
Publicado
2002-06-30
Cómo citar
Soto J, G. J. (2002). CASO DE ESTUDIO. FÁBRICA DE LICORES TROPICAL. Estudios Gerenciales, (83), 127-136. Recuperado a partir de https://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/79
Sección
Artículo de investigación