INNOVACIÓN EN SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN: HERRAMIENTAS INVENTIVAS PARA CREAR VALOR
DOI:
https://doi.org/10.1016/S0123-5923(10)70124-8Palabras clave:
NEGOCIACION EN LOS NEGOCIOS, RACIONALIDAD, HEURISTICA, PROBLEMAS, CREACION DE VALORResumen
En negociación se toman decisiones utilizando heurísticas. Esto explica por qué los negociadores suelen no crear valor. Se realizó un análisis conceptual de cuatro casos de negociación en los que aparecen problemas en los que se recurrió a la aplicación de algunos de los principios inventivos de la Teoría de Solución de Problemas Inventivos2 (TRIZ) como heurísticas alternativas para superar los resultados satisfactorios3. Se encontró así que en la aplicación de estos principios inventivos se produce una aproximación más efectiva al ideal de creación de valor de las negociaciones integrativas. Se concluye que es posible emplear procedimientos heurísticos inventivos para contrarrestar las tendencias heurísticas tradicionales que emplean los negociadores (combatir fuego con fuego).Descargas
Referencias
Adamson, R.E. y Taylor, D.W. (1954). Functional Fixedness as related to elapsed time and situation. Journal of Experimental Psychology, 47, 122-216.
Altshuller, G.S. (1994). And Suddenly the Inventor Appeared. TRIZ the theory of Inventive Problem Solving. Worcester, MA: Technical Innovation Center. (Publicado originalmente en ruso bajo el seudónimo de H. Altov en 1984 y traducido al inglés en 1994).
Bazerman, M.H. y Gillespie, J.J. (1999). Betting on the Future: The Virtues of Contingent Contracts. Harvard Business Review, 77(5), 155-160.
Bazerman, M.H. y Moore, D. (2008). Judgment in managerial decision making (7a ed.). New York, NY: John Wiley & Sons.
Bazerman, M.H. y Neale, M.A. (1992). Negotiating Rationally. New York, NY: The Free Press.
Fisher, R. y Ertel, D. (1995). Getting Ready to Negotiate. New York, NY: Viking Penguin.
Fisher, R. y Ury, W. (1981). Getting to yes. Boston, MA: Houghton Mifflin.
Hennessey, B.A. y Amabile, T.M. (2010). Creativity. Annual Review of Psychology, 61, 569-598.
Jana, R. (2006). The World According to TRIZ. BusinessWeek. Recuperado el 31 de mayo de 2006, de http://www.businessweek.com/innovate/content/may2006/id20060531_965895.htm
Kahneman, D. y Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47, 263-91.
Kahneman, D. y Tversky, A. (1982). Psychology of preferences. Scientific American, 246, 161-73.
Lax, D.A. y Sebenius, J.K. (2006). 3-D Negotiation: Powerful tools to change the game in your most important deals. Boston, MA: Harvard Business School Press.
Lerner, L. (1991). Genrich Altshuller: Father of TRIZ. Publicado originalmente en la revista rusa Ognonek. Disponible en: http://www.aitriz.org/articles/altshuller.pdf
Lewicki, R.J., Saunders, D.M. y Minton, J.W. (1999). Negotiation (3ra ed.). Singapore: McGraw- Hill.
Malhotra, D. y Bazerman, M.H. (2007). Negotiation genius: How to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. New York, NY: Bantam Dell.
Malhotra, D. y Bazerman, M.H. (2008). Psychological Influence in Negotiation: An Introduction Long Overdue. Journal of Management, 34(3), 509-531.
Raiffa, H. (1982). The Art and Science of Negotiation. New York, NY: Belknap.
Runco, M.A. (2004). Creativity. Annual Review of Psychology, 55, 657-687.
Sebenius, J.K. y Lax, D. (1997, febrero 24). A better way to go on strike. The Wall Street, p. A22
Simon, H.A. (1957). Models of Man. New York, NY: John Wiley & Sons.
Thompson, L. (2005). Heart and mind of the negotiator (3ra ed.). Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.
Tversky, A. y Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185, 1124-31.
Von Neumann, J. y Morgenstern, O. (1947). Theory of Games and Economic Behavior (2a ed.). Princeton, NJ: Princeton University Press.
Walton, R.E. y McKersie, R.B. (1965). A behavioral theory of labor negotiation. New York, NY: McGraw-Hill.
Publicado
Número
Sección
Licencia
Los autores de artículos serán responsables de los mismos, y por tal no comprometen los principios o políticas de la Universidad Icesi ni las del Comité Editorial de la revista Estudios Gerenciales. Los autores autorizan y aceptan la cesión de todos los derechos a la revista Estudios Gerenciales, tanto en su publicación impresa como electrónica. Luego de publicado el artículo, puede ser reproducido sin autorización, mencionando autor(es), título, año, volumen, número y rango de páginas de la publicación, y como fuente: Estudios Gerenciales (abstenerse de usar Revista Estudios Gerenciales).
Cómo citar
