Sí alguna vez has pautado anuncios en redes sociales con el objetivo de generar ventas y no obtuviste buenos resultados de conversión, pero sí buena interacción y cantidad de impresiones. Es probable que no hayan establecido un plan/estrategia para guiarlo hacia la acción o bien lo planteado no fue eficaz, lo que termina en perder a un posible comprador que se interesó en el producto o servicio. Por ello, es importante segmentar las etapas de compra, luego, evaluar y definir factores que permitan el objetivo de cada una al igual que la eficacia en el paso de una fase a otra, hasta culminar la venta. Para esto, podemos utilizar diferentes metodologías y técnicas como el modelo AIDA, si te interesa conocer más, ¡Abajo te lo contamos!

¿Qué es el modelo AIDA?

El modelo AIDA  fue desarrollado por el publicista Elmo Lewisaes (1898). Es una técnica utilizada para incentivar y hacer eficaz la adquisición del producto o servicio, pero previo a esta acción hay que atrapar, enamorar y convencer al consumidor, así pues, el modelo analiza 4 etapas esenciales por las cuales iremos guiando al cliente. Estas 4 etapas son: Atención, Interés, Deseo y Acción. De las cuales surge su nombre AIDA. A continuación, hablaremos más sobre ellas:

Cabe resaltar que este modelo es replicable y se puede adaptar de acuerdo a la acción que se desee.

ATENCIÓN: Esta es la primera etapa y consiste en captar la atención del cliente a nuestro producto o servicio. Cabe mencionar que es una tarea difícil, ya que actualmente los consumidores están expuestos a una gran cantidad de estímulos: anuncios, videos, mensajes subliminales, sonidos, jingles, etc. Por ello, procuremos que los estímulos empleados sean diferentes, llamativos, intensos e importantes.

INTERÉS: Una vez tengamos la atención del cliente debemos asegurarnos de que se interese en conocer más sobre nuestro producto o servicio, a través de información relevante, diferenciadora y atractiva para el consumidor con respecto a su necesidad, que sí resulta de su interés, podríamos pasar a una explicación más completa y detallada, también, hay que dar lugar a sus dudas. Es clave guiar al cliente en esta etapa. De este modo, afianzamos la percepción del cliente con nuestro producto o servicio.

DESEO: El deseo es procurar que la persona quiera satisfacer su necesidad con nuestro producto o servicio y para esto debemos convencerlo con la información brindada anteriormente y entendiendo el contexto en que lo necesita. Así, le brindamos una idea clara de su necesidad y como nosotros somos la mejor opción para satisfacerla. Desearlo no es suficiente para realizar la compra, pero al menos logramos quedar en la memoria del cliente y posicionarnos como una buena opción o incluso la mejor.

ACCIÓN: Esta última etapa es cuando el cliente realiza la acción que deseamos, en este caso de una venta, pero podría ser la acción de seguirte en redes, de interactuar con una publicación, de suscribirse a tu newsletter, o darte sus datos. Aquí deberíamos evitar factores que hagan extensa la acción y al contrario procurar factores que brindan rapidez y eficacia.

Para finalizar, nos gustaría mencionarte dos cosas que son útiles, la primera es el análisis de los resultados, es decir, analizar y evaluar lo que obtuvimos para saber en qué aspectos estamos fallando y así mejorar. El segundo, es la fidelidad, lograr establecer una relación duradera con el comprador para que se vuelva un cliente habitual, sí realizamos un proceso como el anterior correctamente, es probable que la fidelidad se genere naturalmente pero también podríamos incentivarla. Eso sería todo, ¿Qué esperas para implementar el modelo AIDA y mejorar tu estrategia de ventas?

Bibliografía

Zarate, D. (2022, 1 marzo). Modelo AIDA: qué es, etapas y ejemplos. Recuperado 12 de octubre de 2022, de https://blog.hubspot.es/sales/modelo-aida

Tomas, D. (s. f.). ¿Qué es el modelo AIDA y cómo se aplica a marketing y ventas? Recuperado 12 de octubre de 2022, de https://www.cyberclick.es/que-es/modelo-aida