La capacitación de ventas basada en inventarios críticos como determinante del apalancamiento operativo en farmacia comunitaria

  • Fernando Alonso Rojas Profesor, Departamento de Nutrición y Alimentos, Facultad de Farmacia, Universidad de Valparaíso, Valparaíso, Chile
  • Andrea Tatiana Paniagua Jefe de Local, Departamento de Ventas, Farmacias Knop Ltda., Valparaíso, Chile
Palabras clave: Capacitación, Clasificación ABC de inventarios, Inventarios críticos, Grado de apalancamiento operativo, Margen de contribución

Resumen

En el presente documento se cuantifican los efectos de la capacitación de ventas basada en inventariossobre el apalancamiento operativo de una organización de retail farmacéutico. Se seleccionaron productosy temas de capacitación basándose en inventarios críticos de clasificación ABC, ordenados por márgenesde contribución. Los efectos de la capacitación fueron medidos por la optimización de la magnitud delgrado de apalancamiento operativo, y por la correlación lineal de los componentes de resultados y ven-tas que conforman el parámetro. El caso evidencia que la capacitación de ventas en productos críticoscontribuye a optimizar el apalancamiento operativo de un retail de farmacia comunitaria en magnitud yvolatilidad de sus constituyentes, lo que puede ser extrapolable a otros sectores del comercio.

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Biografía del autor/a

Fernando Alonso Rojas, Profesor, Departamento de Nutrición y Alimentos, Facultad de Farmacia, Universidad de Valparaíso, Valparaíso, Chile

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Publicado
2013-05-15
Cómo citar
Alonso Rojas, F., & Paniagua, A. T. (2013). La capacitación de ventas basada en inventarios críticos como determinante del apalancamiento operativo en farmacia comunitaria. Estudios Gerenciales, 29(127), 239-246. https://doi.org/10.1016/j.estger.2013.05.012
Sección
Artículo de investigación