Archivo Mensual: noviembre de 2013

Lección 8: Recursos, Actividades y Costos

Ya hemos hablado de casi todo el modelo de negocio, es hora de tomar tres aspectos fundamentales para terminar el desarrollo del mismo. Empezaremos hablando de Recursos. Cuando hablamos de recursos debemos preguntarnos: ¿Cuáles son los activos más importantes para el funcionamiento de mi producto? (Pueden ser financieros, físicos, intelectuales, o recursos humanos)

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Cuando se habla de recursos, tenemos cuatro importantes tipos:

  1. Recursos físicos: Instalaciones de la empresa, productos o servicios que se provean, todo bien capital que sirva para el desarrollo del producto.
  2. Recursos financieros: Amigos, familia, tarjetas de crédito, inversionistas, entre otros son todos los tipos de recursos financieros que podemos encontrar.
  3. Recursos humanos. Los recursos humanos son tal vez el recurso más importante, entre los mismas personas puede haber una especie de enseñanza para avanzar profesionalmente.
    • Empleados calificados: Los mejores empleados que se pueda conseguir.
    • Maestro, Instructor, Mentor, Asesor:
      – Si quiere aprender algo sobre un tema específico, busque un maestro
      – Si quiere desarrollar un conjunto de habilidades, o llegar a una meta, busque un instructor.
      – Si quiere ser más inteligente y mejorar sus habilidades profesionales, busque alguien lo suficientemente interesado para ser su mentor.
      – Finalmente están los asesores, que le enseñan a usted y al resto de la compañía.
  4. Recursos de propiedad intelectual:
  • Marca registrada.
  • Derechos de autor.
  • Secretos comerciales.
  • Contratos.
  • Patentes. 

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Costos

Cuando hablamos de startups, muchas veces no nos va a interesar ver documentos de balance general, estado de resultados o un flujo de caja, estas actividades son de ejecución, y son propias de las compañías. Para los startups existen otro tipo de métricas más importantes, métricas que importan.

Tomando como base la propuesta de valor, ahí debemos analizar cuál será el costo del producto y el tamaño del mercado, a qué tipo de mercado nos vamos a enfrentar y cuáles son los competidores que están en él, por lo general cuánto es el costo de los productos en dicho mercado (Investigación), cuánto cuesta adquirir clientes, cuáles serán nuestras fuentes de ingreso y sí el valor de tiempo de vida será más grande que el costo de adquirir clientes. También debemos analizar sobre qué canales de comunicación vamos a trabajar, cuánto cuesta y cuántos se van a usar. Cuáles son las relaciones con los clientes y cuánto cuesta mantenerlas. Qué capital tenemos, qué capital llegará y cuando se va a acabar, cuáles son los costos mensuales.

Todas las métricas anteriormente nombradas, son métricas que importan en un startup.

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Lección 7: Socios

Cuando hablamos de socios, podemos estar pensando en otras empresas pertenecientes al sector que pueden llegar a ser aliadas y que nos proporciones recursos o actividades clave para nuestro desempeño.

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Para ahondar en el tema debemos hacernos la pregunta: ¿Qué define a un socio?

  • Economía compartida.
  • Éxito o fallo conjunto.
  • Co-Desarollo o Co-Invención
  • Clientes en común.

Pero ante todo esto también debemos preguntarnos, ¿Por qué tener un socio?

  • Llegar más rápido al mercado.
  • Producto o servicio complementario.
  • Uso más eficiente del capital.
  • Conocimiento de los clientes. (Experiencia)
  • Acceder a nuevos mercados.

 

Hablaremos ahora de los Tipos de socios:

  1. Alianzas estratégicas: Usar a los socios para construir el producto.
  2. Desarrollo comercial conjunto: Tener o recoger partes de otras empresas que constituyan el producto o que hagan parte de él. Por ejemplo: Intel vende chips integrados a los fabricante de computadores.
  3. Reunión de competidores: Se reúnen las empresas que son competencia entre sí para hablar del mercado y sus necesidades.
  4. Proveedores clave: 
    • Proveedores subcontratados: Un tercero se encarga de una parte de la empresa, por ejemplo: Alguien que se encarga de la contabilidad, de las ventas, etc.
    • Proveedores directos: Se encargan de proveer los materiales necesarios para la empresa.
  5. Socios de tráfico: Se encargan de gestionar los clientes para que accedan al sitio web. Normalmente son contratos a largo término.

Todo esto suena muy bien, pero debemos preguntarnos ¿Existe algún riesgo de tener alianzas?, para eso veremos Riesgos de alianzas:

  1. Desacoplamiento de impedancias: Siempre tener en cuenta que a la vista de las grandes empresas, los startups no son más que un pequeño punto casi invisible.
  2. El cronograma más prolongado de los socios se convierte en su elemento más prolongado: Los startups necesitan salir lo más rápido posible al mercado y el socio puede retrasar esto de alguna manera.
  3. No está claro de quién es el cliente.
  4. Cerciorarse de quién tiene la visión. Productos creados por consenso puede ser lo peor para un startup.
  5. Los objetivos propios y los del socio difieren.
  6. Cambios en la estrategia de los socios o el personal: Si el startup no se acopla con el cambio del socio, la relación se puede acabar.
  7. Asuntos de propiedad intelectual.
  8. Dificultad para revertir o finalizar la relación.

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Lección 6: Modelos de Ingresos

Los modelos de ingresos nos ayudan a responder la pregunta: ¿Cómo la compañía está generando dinero?.

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Hay una serie de errores comunes al momento de hablar de fuentes de ingresos:

  • La ganancia es el precio del producto que le estoy imponiendo a los compradores.
  • Fijo el precio dependiendo de cuánto me cueste el producto.
  • Mi precio debe ser menor al precio de los competidores.

Lo siguiente que debemos tener claro es el concepto de Fuentes de Ingreso:

Una fuente de ingreso es la estrategia que usa una compañía para generar dinero de cada  uno de los segmentos de clientes

Y para diferenciar, vamos a evaluar el concepto de Modelo de precios:

Un modelo de precios son las tácticas que se usan para fijar precios en cada uno de los segmentos de clientes

Para pensar en las fuentes de ingreso correctas debemos formularnos las siguientes preguntas: ¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente?, y en caso de que el cliente esté utilizando otro producto o servicio similar ¿Cuánto está pagando actualmente?.

Hay diferentes tipos de modelos de ingreso, los directas y los secundarias.

En los directos encontramos:

  • Venta de activos: Venta de pertenencia directo al producto físico, como por ejemplo: Comprar un carro te da un título de pertenencia referente a un producto físico.
  • Tarifa por uso: Donde la tarifa es proporcional al uso del producto, por ejemplo: Los planes para celulares.
  • Tarifa por suscripción: Se cobra una tarifa con una frecuencia de tiempo por el uso del producto.
  • Renta del producto: Aquí se busca que se pague por un uso temporal del producto.
  • Licencias: Se cobra por adquirir la licencia del producto, a menudo cuando se adquiere  una licencia el uso del producto es permanente.
  • Tarifa por intermediario: Obtener un beneficio por reunir diferentes partes en una transacción (Por ejemplo los supermercados)
  • Publicidad: Se cobra una tarifa por dar a conocer un producto o servicio al mercado.

 

Cuando hablamos de fuentes o modelos de ingreso, cada uno puede tener una forma diferente de fijación de precios.

Fijación de Precios

Cuando se habla de precios, podemos encontrar dos tipos: Fijos y dinámicos.

Fijos:

  • Costo+Margen: Es el precio mínimo del producto, el cual puede ser el costo de creación más un margen de ganancia.
  • Precio por valor: El precio por valor depende es basado en cliente y en las características de su segmento, fijará un valor según las características del producto y el interés que tiene hacia él.
  • Precio por volumen: Dependiendo de la cantidad que se adquiera de producto al momento de la compra, se fijará el precio. Como las populares ventas “Al por mayor y detal”. Entre mayor sea la cantidad más será el ahorro o ganancia para el cliente.

Dinámicos:

  • Precios negociados: Precio que cambia con respecto al trato al cual se llegue con el cliente.
  • Gestión de rendimiento: Precio que cambia según el tiempo o la situación.
  • Mercados en tiempo real: Como por ejemplo ebay, es un mercado en tiempo real.
  • Remates: Son precios variables, como las subastas por ejemplo.

Para poder saber a qué tipo de precios nos estamos enfrentando en nuestro negocio, es necesario conocer al cliente, “salir”, hablar con él, investigar el mercado, saber a qué nos enfretamos. No puede ser una simple especulación sobre lo que serán o una hipótesis que no sabemos si será cierta.

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Lección 5: Relaciones con los clientes

Las relaciones con los clientes tiene que ver mucho con la forma en cómo se consiguen y mantienen clientes, como también la forma de ampliar el número constantemente. Llamaremos a este aspecto por su nombre en ingles: “Get-Keep-Grow”.

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Para analizar las relaciones con los clientes es necesario, primero, analizar al cliente. Tenemos que conocer quiénes serán los clientes a los que nos vamos a dirigir. Para esto podemos plantearnos cuatro preguntas.

  1. ¿Cuál es el rol que ocupan?. Por ejemplo dentro de una organización de tecnología, el rol podría referirse a cuál es su tarea, realizar pruebas, desarrollar, asegurar la calidad, etc.
  2. ¿Quiénes son los clientes? Cómo están ubicados socialmente, cuál es su profesión, qué hacen, a qué se dedican.
  3. ¿Cómo compran? Por ejemplo, son ellos los que compran personalmente, o son usuarios y dependen de alguien que compre el producto
  4. ¿Qué les interesa? Aquí podemos recordar lo que decíamos en lecciones pasadas, preguntarnos si el producto que desarrollamos está resolviendo un problema o supliendo una necesidad.

Para atraer a los clientes (GET) tenemos dos formas de hacerlo:

Actividades pagas de creación de demanda: 

Aquí podemos referirnos a una persona que se le paga por hacer la campaña publicitaria del producto, o realizar exposiciones, mandar correo postal con información, todo tipo de actividades pagas que generen publicidad.

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Actividades ganadas de creación de demanda: 

En este punto podemos pensar en todo tipo de publicidad gratuita que podamos generar, por ejemplo: Que publiquen información de nuestro producto en una revista o un periódico gratuitamente, una conferencia, blogs, redes sociales.

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El “Get-Keep-Grow” tiene diferentes formas en su estructura dependiendo del canal de comunicación que tengamos con el cliente: Físico o Web/Móvil.

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GTG Físico

“Get”

Para obtener clientes en un canal físico se deben seguir cuatro pasos esenciales, aunque cabe notar que en algunos casos, los pasos no se deben seguir necesariamente en el orden planteado.

  1. Atraer clientes: La atracción de clientes la podemos hacer con los tipos de actividades que acabos de mencionar, ganadas o pagas.
  2. Conocimiento: Debemos dar a conocer a los clientes el producto, que las personas se enteren de qué se trata, qué es, y para qué sirve.
  3. Interés: Por medio del conocimiento se capta el interés del cliente, quien eventualmente debe preguntar e indagar las demás características del producto, hay que tener toda la información clara.
  4. Compra: Cuando se capta el interés del cliente, se espera por normalidad que se pase al proceso de venta.

Pasados estos pasos puede que ocurra en el mejor de los casos un evento conocido como “Ciclo viral”, que es cuando un cliente que ha comprado el producto lo recomienda a sus amigos y conocidos. Esto es, los atrae y los potenciales clientes empiezan en la etapa de conocimiento.

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“Keep”

Muchas veces las personas pasan la mayor parte del tiempo tratando de obtener clientes, pero se olvidan de mantenerlos, algo que es incluso más complejo. Para conservar los clientes en el canal físico tenemos varias opciones:

  • Programas de lealtad: Por ejemplo, las aerolíneas ofrecen programas de lealtad a sus clientes por medio de la acumulación de millas y puntos. También los almacenes de cadena con sus tarjetas de crédito o tarjetas de puntos.
  • Actualizaciones del producto: Mantener el producto actualizado y en el mejor estado posible hace sentir al cliente confiado y respaldado.
  • Satisfacción del cliente: Satisfacer al cliente con sus necesidades emergentes, o brindando un buen servicio de soporte.

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“Grow”

Para aumentar la cantidad de clientes se tienen varias estrategias:

  • Separar el producto: Consiste en buscar la forma de desprender las partes del producto para venderlas por separado, de esta manera podemos llegar a obtener mayor ganancia.
  • Upselling: El upselling es una técnica de venta en la que vendemos al cliente un producto más avanzado, de mayor calidad, o con mejores características que el actual, o incluso productos de una diferente línea.
  • Cross Selling: En la venta cruzada (ó Cross Selling en inglés) se busca vender partes complementarias del producto por separado.
  • Referencias: Otorgar bonificaciones a los clientes que refieran a otros el producto y los atraigan.

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GTG Móvil/Web

“Get”

Conseguir clientes por el canal móvil/web se hace menos complejo que el canal físico, solamente necesitamos hacer dos pasos:

  1. Adquirir los clientes: Lograr que los clientes observen y se informen del producto por medio bien sea de una página web, un correo electrónico, etc.
  2. “Activar” los clientes: Es decir, lograr que los clientes se inscriban, o compren la aplicación móvil.

Así como en el canal físico, los clientes que se activan pueden producir un “Ciclo viral” al momento de dar a conocer el producto a sus personas cercanas.

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“Keep”

Conservar los clientes es un factor importante en el canal móvil/web, hay que tratar de mantener una tasa de cancelaciones lo más bajo posible, o bien una tasa de uso muy representativa. Para esto podemos tener:

  • Programas de lealtad: Igual que en el canal físico, programas para tener a los clientes en constante contacto con el producto.
  • Concursos / Eventos: Ofrecer concursos o eventos en los que los clientes puedan sacar algún tipo de beneficio.
  • Blogs/RSS/Email: Tener medios de comunicación que mantengan al cliente informado de las últimas novedades del producto.
  • Redes sociales: Tener una página social en la que los clientes pueden estar informados del producto.

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“Grow”

Para aumentar los clientes existen técnicas parecidas a las ya vistas en el canal físico, por ejemplo: Upselling, Cross Selling y Referencias. Lo nuevo que se incluye es el tipo de venta Next-Sell: Aquí lo que se busca es que después de la compra del producto, el cliente reciba información días después sobre productos parecidos o complementarios que puedan mejorar su experiencia como usuario.

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