Archivo Mensual: agosto de 2013

Introducción:

Ya hablamos del modelo de negocio, dejamos dicho que para cada uno de los componentes planteábamos una hipótesis para luego eventualmente comprobar si se estaba en lo correcto. Sin embargo, esto nos deja al descubierto que lo que realmente planteamos no son hipótesis sino suposiciones. En ese orden de ideas, ¿Cómo se hace para convertir las suposiciones en hechos?. El desarrollo de clientes (Customer development) será una herramienta útil para hacerlo.

Producto Mínimo Viable

Para atraer la atención de un cliente en primera instancia se debe construir un producto mínimo viable que contenga las características básicas para que el cliente pueda realizar su retroalimentación. De esa manera, entre más retroalimentación el cliente brinde (Esto me gusta, esto no, quita aquí, pon allá), más cosas podemos hacer y mejorar sobre el PMV.

Pivote

El “pivote” nos ayuda a responder la pregunta ¿Qué pasa si las hipótesis planteadas no coinciden con la realidad? Los pivotes son el resultado de la experimentación y las pruebas de las hipótesis. Por ejemplo, los pivotes nos podrían ayudar a identificar el verdadero segmento de clientes

Customer Development

El customer development nos permite analizar diferentes aspectos acerca de los clientes por medio de un proceso que consta de cuatro etapas:

1. Descubrimiento del Cliente
2. Validación del Cliente
3. Creación del Cliente
4. Construcción de Compañía

En este curso, solo se tomarán en cuenta las dos primeras, que hacen parte de la investigación hecha por Startups.

Descubrimiento del Cliente (Customer Discovery)

Descubrir el cliente es en esencia, “salir del edificio” a realizar pruebas de las hipótesis planteadas, a verificar si lo que se planteó como necesidades o problemas de los clientes, son acertados o es lo que realmente necesitan ellos. Esto permitirá una fácil construcción del prototipo de nuestro producto. Luego debemos verificar si la solución planteada es correcta. Lo anteriormente nombrado se hace llamar “Encaje de producto/mercado” (Product/Mercado fit). Con esto podemos tomar la decisión de pasar a la verificación o hacer un pivote para una re-formulación.

Validación del Cliente (Customer Validation)

Al igual que el Customer Discovery, el Customer Validation consta de cuatro fases. La primera fase es prepararse para vender, es decir, adquirir clientes activos y construir alta fidelidad. La siguiente fase, es “salir del edificio” y tratar de vender. La tercera fase es mejorar el posicionamiento, es decir, en la fase anterior intentamos vender, ahora, hay buscar la manera de mejorar la manera en qué vendemos. Y finalmente en la fase cuatro, se verificará si el proceso que hicimos estuvo bien, y se está listo para pasar a la siguiente fase, o debemos repetir el ciclo para mejorar. (Hacer pivote)

Introducción:

Para pasar a definir un modelo de negocio, hay que tener claras las diferencias entre una compañía y un Startup. Esto es, porque es el Startup quien utiliza el modelo de negocio como parte de su proceso. En la lección pasada se aclaró que un Startup no es una compañía pequeña, pero no definimos con precisión qué los diferenciaba de ellas.

*Repetible: Decimos que un modelo es repetible cuando funciona (bien) de la misma manera todos los días

Modelo de Negocio:

Antes de ver los componentes de un modelo de negocio, debemos conocer su definición, así que planteamos la pregunta ¿Qué es un Modelo de Negocio?:

Un modelo de negocio la manera en que una compañía crea valor por sí misma mientras ofrece productos y/o servicios a los clientes

Ahora bien, un modelo de negocio está compuesto de 9 partes que se explicarán en esta entrada:

1. Propuestas de valor
2. Segmentos de Clientes
3. Canales de comunicación
4. Relaciones con los clientes
5. Fuentes de Ingreso
6. Recursos clave
7. Socios clave
8. Actividades clave
9. Costos

 1. Propuesta de valor

La propuesta de valor responde a la pregunta ¿Qué estás construyendo y para quién?. Es decir, no tiene que ver directamente con el producto, sino con solucionar una necesidad o un problema para el cliente.

En esta parte se suele pensar que la propuesta de valor tiene que ver con las características del producto, sobre qué hace y qué no, así como también se suele pensar que se trata de la tecnología sobre la cual se va a desarrollar el proyecto. Sin embargo, la tecnología es solo una porción de la propuesta de valor.

Si entramos en detalle, llegaremos a la conclusión que al cliente no le interesa la tecnología, al cliente le interesa resolver su necesidad o su problema.

2. Segmentos de cliente

Una de las partes mas importantes de este modelo de negocio es conocer quienes son nuestros clientes. Al momento de salir a conocerlos, debemos tener en cuenta todas las características posibles, como por ejemplo: Características geográficas, sociales, demográficas, para que de esta manera se pueda realizar un arquetipo de quienes son las personas que serán nuestros clientes.

3. Canales de comunicación

Los canales de comunicación son básicamente, cómo llegará nuestro producto hasta los clientes. Existen diferentes tipos de canales de comunicación, el más clásico de todos: El canal físico o terrestre. Y el otro, que es más nuevo y con el que se está mas familiarizado en este tipo de proyectos: El canal web o móvil.

4. Relaciones con los clientes

Las relaciones con los clientes es en esencia: Cómo consigo, mantengo, y aumento mis clientes.

5. Fuentes de Ingreso

Como su nombre lo indica, se deben identificar las fuentes de ingreso del producto o servicio que estamos vendiendo a los clientes. Para eso nos formulamos la pregunta ¿Cuál es el valor por el cual el cliente está pagando? Se debe pensar en cómo capturar ese valor.

Hay que tener en cuenta que la estrategia de modelos de ingreso es diferente a la táctica de precio de producto, pero esta también hace parte de las fuentes de ingreso.

6. Recursos Clave

La pregunta para formular en los recursos clave es: ¿Qué necesito para hacer funcionar el modelo de negocio? ¿Qué activos/bienes necesito?. Se podría pensar por ejemplo en un capital inicial, una planta física, activos fijos como vehículos o sillas, propiedad intelectual, software, y sobretodo personal capacitado.

7. Socios Clave

La pregunta que se debe formular en esta parte es ¿Cuáles son los socios y/o proveedores clave que necesito para hacer que el modelo de negocio funcione?. Es esencial pensar qué recursos clave obtendré de ellos, qué tareas van a desempeñar. Se puede llegar a pensar en alianzas estratégicas, modelos de empresa conjunta, entre otros modelos de cooperación empresarial. Es importante tener en cuenta que se debe conocer bien a los aliados.

8. Actividades clave

¿Cuáles son las cosas más importantes que se tienen que hacer para que el modelo funcione? Dependiendo del tipo de empresa que queramos construir, debemos pensar en aquellas cosas esenciales para el buen funcionamiento de la compañía. Hay que investigar a fondo dichas actividades para convertirse en un experto en la materia.

9. Costos

En la parte de costos hay que considerar no solamente los costos estructurales, por ejemplo, cuánto me va a costar el alquiler, o pagarle a los colaboradores, sino también hay que pensar en especial en los costos más importantes para la compañía, cuáles con los recursos y las actividades más costosas, y cuál es mi presupuesto. También hay que pensar en los costos fijos y variables que puedan aparecer a lo largo del desarrollo. Toda la parte económica debe estar considerada en este apartado.

Introducción:

A lo largo del tiempo y del conocimiento adquirido, se sabe que las compañías crecieron a través de un plan de ejecución que las llevaron al éxito y grandeza. Sin embargo, cuando se habla de Startups, se cree que son “Una versión pequeña de una compañía“. Este pensamiento es completamente erróneo. Hay una diferencia fundamental entre una Compañía y un Startup: La primera invierte la mayor parte del tiempo “Ejecutando“, es decir, tomando acciones y decisiones para la empresa, mientras que el core de un Startup es “Investigar“.

Esto es, antes de ejecutar un plan, hay que hacer planeación, es decir, se debe investigar primero acerca del negocio, de los clientes, y de todos los aspectos que estén presentes en el negocio, antes de hacer un plan y ejecutarlo.

Estrategia:

Antes:

Al momento de iniciar un proyecto o una compañía el ideal consistía en realizar un plan operativo y un modelo financiero que permitiera ejecutar una serie de actividades (Casi de manera secuencial) con el fin de lograr el objetivo. Para llevar a cabo el plan se necesitaban colaboradores, es decir, se debía contratar personal, revisar el plan y ejecutarlo, a veces incluso era necesario un espacio físico.

Sin embargo, a través del tiempo este pensamiento cambió, pues se llegó a la conclusión que este tipo de planes eran completamente impredecibles. Como bien la ejecución del plan podía llegar a funcionar, también existía la posibilidad de que fracasara.

Después:

Ahora, se dice que se debe planear antes de hacer un plan y ejecutarlo, (O en inglés: Planning before the plan). Una de las mejores maneras es hacer un modelo de negocio para evaluar los aspectos generales y luego si hacer un plan y ejecutarlo (Ver Imagen 1). Se debe tener en cuenta dos aspectos.

1. Organizar la forma de pensar: Primeramente hay que evaluar todas las posibles hipótesis y todas las partes del negocio.
2. “Salir del edifico”: Es decir, tomar las hipótesis anteriormente planteadas, y luego convertirlas en hechos. Analizar la situación y luego empezar a retroalimentar el modelo de negocio.

Proceso:

Antes:

El proceso que se siguió (Y que incluso, algunas compañías todavía siguen), consistía básicamente de cuatro pasos:

• Realizar el concepto o análisis
• Desarrollar la idea
• Hacer las pruebas correspondientes
• Lanzar el proyecto

Así como también de cuatro componentes:

• Mercadeo
• Ventas
• Desarrollo
• Ingeniería

Es un proceso que es familiar para todos, una secuencia que parece sencilla de ejecutar y que a simple vista tiene todos los componentes que se necesitan para que una idea sea exitosa, sin embargo, es un proceso bastante extenso, y el paradigma ha cambiado.

Después:

Una de las principales razones por las que un Startup puede llegar a fallar es por los clientes, pero no por el hecho de ser malos clientes, es por la orientación que se dio al proyecto. Muchas veces se gasta tiempo tratando de desarrollar cosas que el cliente no ha pedido o no quiere. Precisamente, por falta de investigación o falta de comunicación con ellos. Por eso, una de las partes del proceso es el “Desarrollo del Cliente“. Es decir, el cliente debe Construir, Validar y Crear antes de pasar a construir el proyecto. Para esto algo muy útil (Y que también es parte del proceso) son los Métodos ágiles de programación, como por ejemplo XP (Extreme Programming).

Luego si podremos pasar a un manejo de proyecto más estructurado y empezar a desarrollar nuestra idea o proyecto.