Introducción:
Ya hablamos del modelo de negocio, dejamos dicho que para cada uno de los componentes planteábamos una hipótesis para luego eventualmente comprobar si se estaba en lo correcto. Sin embargo, esto nos deja al descubierto que lo que realmente planteamos no son hipótesis sino suposiciones. En ese orden de ideas, ¿Cómo se hace para convertir las suposiciones en hechos?. El desarrollo de clientes (Customer development) será una herramienta útil para hacerlo.
Producto Mínimo Viable
Para atraer la atención de un cliente en primera instancia se debe construir un producto mínimo viable que contenga las características básicas para que el cliente pueda realizar su retroalimentación. De esa manera, entre más retroalimentación el cliente brinde (Esto me gusta, esto no, quita aquí, pon allá), más cosas podemos hacer y mejorar sobre el PMV.
Pivote
El “pivote” nos ayuda a responder la pregunta ¿Qué pasa si las hipótesis planteadas no coinciden con la realidad? Los pivotes son el resultado de la experimentación y las pruebas de las hipótesis. Por ejemplo, los pivotes nos podrían ayudar a identificar el verdadero segmento de clientes
Customer Development
El customer development nos permite analizar diferentes aspectos acerca de los clientes por medio de un proceso que consta de cuatro etapas:
- Descubrimiento del Cliente
- Validación del Cliente
- Creación del Cliente
- Construcción de Compañía
En este curso, solo se tomarán en cuenta las dos primeras, que hacen parte de la investigación hecha por Startups.
Descubrimiento del Cliente (Customer Discovery)
Descubrir el cliente es en esencia, “salir del edificio” a realizar pruebas de las hipótesis planteadas, a verificar si lo que se planteó como necesidades o problemas de los clientes, son acertados o es lo que realmente necesitan ellos. Esto permitirá una fácil construcción del prototipo de nuestro producto. Luego debemos verificar si la solución planteada es correcta. Lo anteriormente nombrado se hace llamar “Encaje de producto/mercado” (Product/Mercado fit). Con esto podemos tomar la decisión de pasar a la verificación o hacer un pivote para una re-formulación.
Validación del Cliente (Customer Validation)
Al igual que el Customer Discovery, el Customer Validation consta de cuatro fases. La primera fase es prepararse para vender, es decir, adquirir clientes activos y construir alta fidelidad. La siguiente fase, es “salir del edificio” y tratar de vender. La tercera fase es mejorar el posicionamiento, es decir, en la fase anterior intentamos vender, ahora, hay buscar la manera de mejorar la manera en qué vendemos. Y finalmente en la fase cuatro, se verificará si el proceso que hicimos estuvo bien, y se está listo para pasar a la siguiente fase, o debemos repetir el ciclo para mejorar. (Hacer pivote)
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