Boletín de prensa # 437 Un buen estudio de mercado le ayuda a reducir el riesgo empresarial. Ana Lucía Alzate, directora del Start - Up Café de la Universidad Icesi, explica cómo hacer una buena investigación del público objetivo antes de mostrar un producto o servicio. Foto Por: Ana Lucía Alzate – Directora del Start – Up Café de Icesi Una investigación de mercado es un ejercicio riguroso que debe realizarse para comprender los agentes y actores de mercado que participan en el sector en el que se pretende incursionar y si el producto o servicio desarrollado se adapta a las necesidades reales del cliente.
  1. En primera instancia es muy importante reconocer si se está ad portas de una oportunidad de mercado o no. Para ello se debe obtener información respecto de las tendencias existentes, si el sector en el que se pretende incursionar es un sector en crecimiento o no, cuál es el estado de ese sector (clientes, competidores, proveedores), factores positivos y negativos del entorno, políticas gubernamentales, barreras de entrada o salida, entre otros, de tal manera que se puedan identificar oportunidades y amenazas existentes. Este ejercicio puede realizarse a través de la búsqueda de estudios realizados por parte de fuentes fidedignas y se sugiere hacer una búsqueda de varias fuentes.
  1. De otro lado, muchos de los fracasos se dan más por falta de clientes que por errores en el desarrollo del producto que piensan ofrecer, razón por la cual, en etapas tempranas de las empresas, se hace necesario aplicar una metodología ágil de ensayo y error, que permita probar que la idea que se está planteando es aceptada por el mercado y más aún, que existe un mercado que tiene unas necesidades insatisfechas que requieren ser resueltas.
  1. Usualmente se piensa que realizar investigaciones de mercado resulta una tarea dispendiosa y onerosa, y se deja esta tarea de lado, creyendo que las ideas que se nos ocurren encajan perfectamente en el mercado, sin pensar que podemos estar siguiendo un camino que nos lleva directo al precipicio.
  1. Cuando no se tienen los recursos, se pueden utilizar metodologías de validación ágiles, que ayudan mucho a acercarse a los clientes y a construir una propuesta de valor de su mano. Un ejemplo de esto es la metodología Lean Launchpad, diseñada por Steve Blank y Bob Dorf, que permite de manera práctica y con base en el contacto real con posibles clientes, validar el potencial de una idea en el mercado, de tal forma que muy rápidamente, el emprendedor podrá contar con elementos de juicio para desarrollar modelos de negocios exitosos y sostenibles.
  1. Realizar un proceso de descubrimiento de clientes es súper importante para determinar si se le está apostando a resolver un problema de suma relevancia para el segmento de mercado que se ha identificado, lo cual se hace a través de entrevistas (no de encuestas). En este proceso es imprescindible saber leer la emoción del cliente al preguntar por sus problemas y ver cómo los resuelve actualmente (no es lo mismo obtener una respuesta del tipo: “si, eso me preocupa!”; que una respuesta del tipo: “eso me tiene enfermo, realmente necesito resolverlo, no me deja dormir!”). El propósito fundamental es entender al cliente, cuáles son sus preocupaciones, sus miedos, sus frustraciones.
  1. Adicionalmente, se debe indagar por lo que ofrece la competencia y cuáles son los vacíos de su oferta en el mercado, pues es en este proceso en donde se empieza a construir una propuesta de valor que sea diferencial y porque no innovadora, que le apunte a resolver el “gran problema” identificado.
En resumen, para realizar una investigación de mercados, se debe en primera instancia tener muy claro cuál es el objetivo que se pretende lograr, cuál es la información que se requiere conocer para poder cumplir con el objetivo de la investigación, identificar si existe una oportunidad real de mercado, acercarse a los clientes en los posible a través de entrevistas, leer su emoción, de tal manera que se pueda identificar un problema, definir arquetipos de clientes (de quién es el problema), cómo las personas resuelven actualmente ese problema (competidores), y cuáles son sus comportamientos. Los resultados que este proceso arroja son supremamente importantes, ya que permite entender si se está frente a una oportunidad real de mercado, si existen clientes para el producto o servicio que se piensa ofrecer, y lo más importante: si están dispuestos a pagar por este. Adicionalmente, se obtiene información relevante del mercado: cuáles son sus necesidades, sus hábitos, su estilo de vida, sus comportamientos en la compra, entre otros. Con ellos, se puede no solo diseñar y construir la propuesta de valor, si no también, las estrategias de mercado para obtener, retener y mantener la base de clientes. Vea informe en La República: Reduzca el riesgo empresarial con un estudio de mercado Sobre el Start – Up Café de Icesi Donde ideas, tecnología e innovación, se unen para crear y fortalecer empresas Es un concepto innovador que, desde un espacio físico integra, recursos y brinda a los miembros de la comunidad Icesi (estudiantes, profesores, empleados, ex alumnos) la posibilidad de poner en operación sus iniciativas empresariales, pasando por las etapas de ideación, validación, prototipado, arranque y crecimiento.   Más informes: Ana Lucía Alzate, Directora del Start – Up Café de la Universidad Icesi, Esta dirección de correo electrónico está protegida contra spambots. Necesita activar JavaScript para visualizarla.