Lección 3: Segmentos de Clientes

Como hemos mencionado anteriormente, una de las partes más importantes para nuestro modelo de negocio son los clientes. Ellos son quienes confirmarán nuestras hipótesis, darán retroalimentación y dirán si el producto o servicio les gusta y definitivamente los complace.

Una de las primeras cosas que hay que hacer para determinar el segmento es plantear hipótesis sobre las características de nuestros clientes objetivos. Como por ejemplo: Un rango de edad, el género, si es una persona citadina y o rural, entre otro tipo de características. Luego plantear esto, debemos Salir del edificio y buscar a los clientes, hablar con ellos, conocerlos, para que de esta manera confirmemos si lo que pensamos estaba bien, o nos equivocamos en algunos aspectos. Esto servirá para corregir lo planteado y tener un prototipo real de nuestro cliente.

Trabajo del Cliente

Es importante determinar qué tipo de trabajo tendrá que hacer el cliente con nuestro producto o servicio, para esto nos podemos hacer las siguientes tres preguntas:

1. ¿Qué tipo de trabajo funcional o social se hará?: Es decir, qué tipo de trabajo hará el cliente, debemos pensar si completará una tarea, o solucionará un problema, etc.
2. ¿Qué tipo de trabajo emocional se hará?: Determinar si el cliente quiere verse bien, sentirse seguro o sentirse bien.
3. ¿Qué necesidades básicas estamos ayudando a satisfacer? Como por ejemplo, entretenimiento.

Este tipo de trabajo lo podemos clasificar teniendo en cuenta las siguientes recomendaciones:

• Clasificar cada trabajo dependiendo de la importancia para el cliente (Eso es una hipótesis, sin embargo se debe hacer el mayor esfuerzo para que sea lo más acertada posible)
• Determinar si el trabajo es crucial o trivial
• Determinar la frecuencia con que el trabajo es hecho
• Determinar el contexto en el que es hecho el trabajo. Esto puede implicar restricciones y límites. Incluso cuando hablamos de contexto, debemos pensar en el diario vivir del cliente, qué actividades realiza desde qué se despierta hasta que vuelve a dormir. En qué momento del día entra nuestro producto o servicio en acción y en qué momento desempeña las tareas que implica usarlo.

Clientes y Contexto

Muchas se tiende a pensar que el Usuario que utilizará el producto o servicio será quien lo compre, o será quien va influenciar a los demás a que lo utilicen. Un ejemplo sencillo para ilustrar esta situación es cuando el mercado objetivo son personas jóvenes, por lo regular son los padres quienes toman las decisiones económicas y deciden si compran algo o no, es decir, no necesariamente el usuario final es quien comprará el producto. Hay que tener en cuenta el contexto.

Segmentos de Clientes

Existen múltiples segmentos de clientes que se comportan de manera diferente, cada uno tiene sus propias características y debe ser orientado de una manera única. No es lo mismo introducir un producto a un mercado que ya existe, que introducirlo a un nuevo mercado, hay que tener en cuenta lo siguiente:

• Cada segmento tiene su propia propuesta de valor
• Cada segmento tiene su propia manera de generar ganancia
• Un segmento no puede existir sin el otro

Para entrar más a fondo en este tema, veremos los tipos de mercado en los que nos podemos centrar.

Tipos de mercado

Existen básicamente cuatro tipos de mercado:

1. Existente: En el mercado existente los clientes y el mercado ya están definidos, por lo general lo que buscan los clientes aquí es un mayor rendimiento o una mejora a los productos existentes. El posicionamiento suele ser meramente por el producto y el valor que los clientes perciben de sus características.
2. Re segmentado: En un mercado re segmentado hay que pensar básicamente en los clientes y en el producto. Las nuevas características de los clientes y sobre qué cambios significativos se puede lograr.
3. Nuevo: El mercado nuevo es uno de los más difíciles, pues no hay clientes o son desconocidos, poco a poco llegarán si se logra una buena difusión, y este es uno de los aspectos más importantes: Pensar cómo las personas se enterarán del producto y sobretodo cómo se darán cuenta de su necesidad.
4. Clonado: Un mercado clonado es un mercado que funciona en un país y se quiere migrar a otro, aquí hay que tener especial cuidado con los clientes (Porque por cultura o costumbres pueden cambiar). Malinterpretar las características y necesidades de los clientes en otro país es uno de los riesgos más grandes en este tipo de mercado.

A continuación una tabla de comparación sobre estos tipos de mercado: