Boletín de prensa #216
Las empresas quieren incrementar sus ingresos y para ello plantean un sin número de estrategias
, la mayoría de ellas relacionadas con el incremento de ventas, mayor penetración en diferentes mercados y diversificación de productos o servicios, entre otras.
Y para hacer frente a este reto los primeros en ser capacitados son los vendedores, sin embargo, también se debe hacer énfasis en las estrategias de crédito y cobranza, las estrategias de negociación aplicadas a cartera y la formación del personal encargado de estas labores, los cuales en su mayoría poseen una característica: son excelentes profesionales con alta formación en contaduría, finanzas pero nula formación en negociación aplicada a crédito y cartera.
Pero hay un aspecto donde se ve la fuerte orientación hacia las ventas y es en el manejo de las políticas de ventas y la segmentación del mercado, sin tener el manejo estratégico en la gestión de los créditos a clientes, los indicadores se basan en rotación y la calificación del riesgo del crédito no existe en la mayoría de las empresa.
Ante esto, la Universidad Icesi planteó un seminario con orientación estratégica para brindar las bases del planteamiento de políticas de concesión de créditos, selección de clientes basados en el riesgo de dichos clientes, diferentes estrategias de gestión de cartera, definición del perfil de negociación de los clientes y brindar estrategias preventivas, predictivas, correctivas y reactivas al momento de cobrar los créditos concedidos a los clientes.
Más informes: Viviana Trujillo
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